Международные деловые переговоры имеют несколько факторов, которые делают их более сложными, чем те, которые проводятся между компаниями в той же стране. Различия в правовых структурах, культурных нормах и религиозных обрядах могут усугубить сложность достижения даже самых обычных деловых соглашений. Тактика переговоров, которая работала при работе с канадским конгломератом, может не сработать с японским производителем. Понимание факторов, которые влияют на переговоры через границы, океаны и культуры, может помочь бизнесу достичь успеха в глобальном масштабе.
Отношение к риску
Почти все деловые переговоры влекут за собой определенный уровень риска. Некоторые культуры поощряют рискованное и рискованное поведение в бизнесе, в то время как другие предпочитают более склонный к риску подход. Участники переговоров должны понимать культурные взгляды на риск, прежде чем предлагать какие-либо соглашения, которые могут включать в себя высокий уровень риска. Например, культуры, которые поощряют свободу мысли, также часто поощряют риск и исследования, в то время как те культуры, которые поддерживают традиционные идеи, могут быть менее склонны отходить от этих идей и исследовать рискованные ситуации.
Государственно-деловые отношения
Отношения между правительствами и предприятиями в их юрисдикциях также могут повлиять на переговоры с зарубежными партнерами. Компании в странах, где правительство поощряет рост и развитие корпораций, работают иначе, чем компании в странах с жесткими правилами. Например, правительство Таиланда поощряет предпринимателей и приветствует международное партнерство.В странах с более строгими правилами правительственная бюрократия может затруднить международные переговоры, с чем привыкли сталкиваться американские компании.
Стиль общения
Серьезное препятствие в международных переговорах может возникнуть, когда культуры сталкиваются из-за своих стилей общения. Даже когда обе стороны говорят на одном языке, они могут считать, что одни и те же слова имеют разные значения. Культура, которая ценит целесообразность, эффективность и быстрые результаты, может рассматривать слово «скоро» как означающее «немедленно». Одно и то же слово «скоро» может означать дни, недели или даже месяцы для культур, которые уделяют больше внимания тому, чтобы не торопиться и оценивать каждый аспект соглашения.
Организационная структура
Культурные аспекты также влияют на то, как компании структурируют свои процессы принятия решений. Некоторые культуры предпочитают авторитарный подход сверху вниз, в то время как другие стремятся к консенсусу и групповому единству. Например, у американских компаний, как правило, есть ведущий переговорщик, который говорит от имени всей группы. Многие азиатские культуры, в том числе японцы и китайцы, при принятии решения предпочитают консенсус и командную работу. Эти различия могут привести к неудовлетворенным ожиданиям и разочарованию обеих сторон, поэтому определение структуры переговорной команды является важной частью успешных международных переговоров.
