Многие малые предприятия, предпринимательские предприятия и крупные многонациональные организации используют посредников по маркетингу и продажам, чтобы помочь им заполнить пробелы в своих командах. В зависимости от вашего бизнеса, использование посредника может помочь вашему бизнесу увеличить продажи, наладить тесные отношения с новыми клиентами и расширить охват. Однако важно проявлять осторожность при взаимодействии с посредником, чтобы не сталкиваться с какими-либо недостатками такой организационной структуры. В любом случае важно исследовать возможные возможности и недостатки, с которыми вы столкнетесь при использовании посредника по маркетингу и продажам.
Когда следует использовать посредников по маркетингу и продажам
Использовать ли посредника или работать напрямую с внутренним персоналом, будет зависеть от вашего бизнеса и имеющихся у вас ресурсов. В некоторых компаниях нет команды по маркетингу или продажам, поэтому аутсорсинг этих ролей может помочь им выполнить задачи, которые в противном случае они не смогли бы выполнить. В других организациях есть отделы маркетинга и продаж, но они используют посредников во времена роста или когда им требуются определенные навыки или опыт, которых у них в настоящее время нет в наличии. Использование посредника может помочь организациям выйти на новые географические регионы, получить доступ к новым областям знаний и привлечь новых клиентов с других рынков.
Тем не менее, определенные виды деятельности, как правило, должны храниться внутри компании. Например, если в вашей организации есть недорогие виды деятельности, которые любой человек в бизнесе может выполнять без особого надзора, может иметь смысл выполнять такие задачи самостоятельно. Многие предприятия также предпочитают хранить свои основные компетенции, аспекты бизнеса, которые имеют решающее значение для их успеха, внутри компании. Это позволяет им лучше контролировать ключевые элементы своего бизнеса и инвестировать в действительно важные области.
Промышленно-географическая экспертиза
Одним из самых больших преимуществ использования посредников является то, что ваша организация мгновенно получает отраслевой, рыночный и географический опыт. Маркетинговые агентства, которым многие компании передают свои маркетинговые стратегии и кампании на аутсорсинг, хорошо разбираются в своей области и, вероятно, работали с многочисленными клиентами, которые достигли своих бизнес-целей. В результате, компания по найму получает доступ к своим знаниям и опыту без какой-либо кривой обучения с их стороны.
Точно так же дистрибьюторы продаж обычно имеют географический и отраслевой опыт. Представители работают на определенной географической территории и знают, где находятся ключевые клиенты и как к ним обращаться. Они могут уже иметь прочные отношения с этими клиентами, что делает продажу намного проще.
Экономия времени и средств
Наем сотрудника отдела маркетинга или продаж в организации требует времени. Бизнесу необходимо рассмотреть несколько заявок кандидатов, опросить потенциальных сотрудников и выбрать их, что может занять несколько месяцев. После прохождения процесса найма компания может столкнуться с текучестью кадров, что может привести к очередному раунду найма, потере времени и ресурсов в процессе.
Предприятия могут сэкономить значительную сумму расходов на заработную плату, отдав на аутсорсинг свою маркетинговую и сбытовую деятельность, что является одним из самых больших преимуществ посредников. Согласно Бюро статистики труда США, заработная плата работника составляет около 70 процентов от общего пакета заработной платы. Остальные 30 процентов выделяются на налоги и льготы. В результате использования посредников организации могут сэкономить эти 30 процентов.
Использование посредников позволяет предприятиям оплачивать только те услуги, которые им необходимы. Например, если бизнес нуждается в двух маркетинговых кампаниях один месяц и шесть в следующий, он должен платить только за эти конкретные услуги. Если бы у них был штатный сотрудник по маркетингу, компания должна была бы платить им одинаковую сумму независимо от их деятельности в каждом месяце.
Удобство для клиентов и отношения
Еще одно преимущество использования посредников по маркетингу и продажам заключается в том, что это часто проще и лучше для клиентов. Торговые представители, работающие на посредников, возможно, уже установили отношения с ключевыми клиентами на своих территориях. Если ваш бизнес является новым в отрасли, потребуется много времени, чтобы создать такое доверие, которое уже есть у посредников.
Клиентам также часто проще и удобнее, если вы работаете через посредника. Распределение каналов позволяет клиентам покупать много разных продуктов у одного торгового представителя или торговой точки, что экономит их время, энергию и деньги.
С точки зрения маркетинга, использование посредника может оказаться полезным для бизнеса, потому что маркетинговые агентства часто поддерживают постоянные отношения с общественностью и медиа-агентствами. Это облегчает охват вашего бизнеса. У маркетинговых агентств также есть несколько контактов в отрасли, которые они могут использовать, чтобы привлечь внимание к вашему бренду.
Репутация Риски посредника
Одним из самых больших недостатков использования посредника является то, что вы отдаете репутацию своей компании в чужие руки. В то время как бизнес работает добросовестно, вы не всегда знаете, как будет вести себя внешняя компания и будет ли она соответствовать основным ценностям вашей компании.
Посредник может обеспечить плохое обслуживание клиентов на ваше имя, что может привести к тому, что клиенты больше не захотят покупать у вашего бизнеса. Они могут не соответствовать согласованным срокам, а также задерживать заказы и графики. Точно так же они могут превысить бюджет и вызвать проблемы для вашей организации и вовлеченных клиентов.
В результате важно тщательно проверять посредников, с которыми работают компании.Это включает в себя анализ их прошлых результатов, общение с другими организациями, которые использовали их услуги, и даже общение с клиентами, которые имеют с ними отношения. Прежде чем нанимать посредника, важно наметить идеальные критерии, которые вы хотите видеть в деловом партнере.
Недостаток внимания
Не секрет, что посредники часто работают с несколькими организациями одновременно. У торговых дистрибьюторов и маркетинговых агентств есть несколько клиентов. Хотя это может быть преимуществом в некоторых отношениях, оно также может привести к страданиям бизнеса, если они получают недостаточное внимание.
Маркетинговое агентство, которое работает с несколькими другими клиентами, может не отвечать на электронные письма и телефонные звонки о вашем бренде сразу, если они заняты работой над другим проектом. Если у них намечаются крайние сроки для другого бизнеса, они могут отказаться от того, что они делают для вашей организации, чтобы они могли выполнять свои другие задачи. Это может привести к несоблюдению сроков и другим вопросам планирования. Торговые дистрибьюторы могут отдать приоритет другому клиенту, если они получают большую комиссию от него, в результате чего представители отвлекают свое внимание в другом месте.
Потеря контроля связи
Организации тратят много времени и усилий на создание своего бренда, идентифицируя элементы, которые делают их продукты и услуги уникальными, и развивая темы для разговора для своих сотрудников. Однако при работе с посредником по маркетингу и продажам часть этой информации может быть потеряна. Внутренние сотрудники часто очень близки к сообщению, приняв участие в его создании и изучении. С другой стороны, сторонние работники могут не знать основные идеи бизнеса. Это может привести к тому, что они неправильно сообщат важные элементы сообщения потребителям, что может привести к потере возможностей продаж и путанице с клиентами.
Еще один способ, с помощью которого компании могут потерять контроль над коммуникациями при работе с посредниками по маркетингу и продажам, - это отсутствие постоянной возможности связаться с ними. Когда сотрудники работают непосредственно с бизнесом в офисе, они всегда доступны для вопросов, действий или мозговых штурмов. Однако при работе с посредниками может быть трудно связаться с ними в течение дня, если они работают со своими другими клиентами или находятся в пути в другой офис.
