Воронка продаж - также называемая воронкой продаж и маркетинга - является наглядной иллюстрацией шагов, которые потребители предпринимают при рассмотрении покупки. Теория воронки продаж заключается в том, что торговые представители должны ориентировать свои усилия на конкретные шаги, которые клиент предпринимает в процессе принятия решений.
Детали воронки
Традиционные воронки состоят как минимум из четырех ключевых частей: осведомленность, знакомство, рассмотрение и покупка. Многие компании добавляют элемент послепродажного обслуживания - лояльность - в воронку, чтобы обеспечить повторный бизнес или генерировать рекомендации от довольных клиентов.
Часть деятельности
Потребители сначала узнают, что продукт или услуга существует, возможно, из рекламы или холодных звонков по продажам. Затем продавец работает, чтобы ознакомить их с продуктом, и в идеале представляет достаточно убедительной информации, чтобы заставить его купить продукт. Затем бизнес реализует программу обслуживания клиентов или программу лояльности.
Изменения воронки
Некоторые аналитики и эксперты считают, что воронка продаж трансформируется или даже устаревает. Потребителям стало проще проводить собственные исследования в Интернете, не связываясь с продавцом. Следовательно, многие потребители думают дольше, поскольку рассматривают широкий выбор продуктов.
