Чтобы мотивировать продавцов и сохранить максимальную отдачу от своих продавцов, вам необходимо создать компенсационный пакет, соответствующий вашей бизнес-модели и ролям продавцов. По словам «Инк.», Наиболее распространенным пакетом является сочетание зарплаты и комиссионных, но это не единственный доступный пакет, особенно в мире рекламы.
Оплата труда
В нестабильном мире печатной, электронной и медийной рекламы наемные продавцы - не норма, а скорее исключение. Получая полную зарплату, ваши продавцы будут чувствовать себя в безопасности, получая постоянную зарплату, которая хороша в периоды спада на рынке, но также может ограничить компенсацию и, с точки зрения руководства, может снизить мотивацию сотрудника. По словам «Инк.», Если вы планируете создать наемных продавцов, рассмотрите их должностные обязанности и роли. Рабочие места с такими обязанностями, как управление учетными записями или внутренние продажи, больше подходят для оплачиваемых должностей, чем те, которые требуют, чтобы ваши люди стучали по асфальту.
Прямая комиссия
Прямая модель комиссионных продаж является противоположностью оплачиваемой работе. По данным Американской маркетинговой ассоциации, прямые коммерческие заказы, когда сотрудник зарабатывает процент с продаж, могут быть рискованными, особенно если продавец продает непроверенный продукт или является новичком в продажах. Если вы планируете принять прямую комиссионную модель, подумайте, кого вы нанимаете. Ищите признанных продавцов, которым удобно без основы и без потолка. Поймите, что высокий тип оборота, вероятно, произойдет с типом модели, особенно если вы имеете дело с циклической программой продаж рекламы, такой как ежегодная публикация, и взвесьте затраты на обучение новых групп периодически по сравнению с оплатой базы за комиссионное вознаграждение.
База и комиссия
По словам «Инк.», Самой распространенной структурой компенсаций по продажам является модель, использующая как базовую комиссию, так и заработную плату. Заработная плата и комиссии варьируются от 80 процентов зарплаты и 20 процентов комиссии до 60 процентов зарплаты и 40 процентов комиссии. Размер комиссионных также может варьироваться в зависимости от типа продажи рекламы. Согласно eMedia Vitals, вы должны рассмотреть вопрос о повышении комиссии за онлайн-рекламу по сравнению с традиционной печатной рекламой, поскольку продажа онлайн-рекламы требует знания онлайн-рекламы и может быть более сложной для продажи. Модель «плюс база» также дает продавцам возможность получать больший доход, обеспечивая при этом мотивацию, которую вы, как работодатель, стремитесь к оптимальной производительности.
Бонусы за продажу
Создание бонусной структуры продаж является еще одним способом стимулирования мотивированной команды продаж. В дополнение к зарплате и традиционной структуре комиссионных, ваши продавцы получают оплачиваемое вознаграждение за достижение целей или квот продаж, что дает вам возможность не только вознаграждать своих лучших продавцов, но и побуждать остальную часть вашей команды. Бонусы за результативность могут основываться либо на прямом проценте от продаж, заработанных после достижения определенного контрольного показателя, либо на единовременной сумме при достижении уровня продаж, выплачиваемой по завершении различных уровней, которые вы и ваша группа продаж определяете.
