Предприятия испытывают значительное давление, чтобы оставаться конкурентоспособными при одновременном снижении расходов, что может поставить под сомнение способность торговых партнеров оставаться этичными в своем маркетинге и сферах деятельности.
Эта проблема имеет особое значение в личных продажах. Под личной продажей понимается прямая продажа, то есть продажа один на один посредством личной или иной личной переписки. Персональные продажи легко изменить в зависимости от ситуации, которая отличает их от других методов рекламы и продаж. Соблюдение этических норм в личных продажах возможно при условии, что вы создаете возможности для оценки своих действий и применяете принцип строгой последовательности.
Прочитайте данные об отрасли или компании о вашем продукте. Чем больше у вас информации, тем легче будет предоставлять правдивые ответы на запросы клиентов и быть последовательными в предоставленных вами данных. Скажите клиентам, что вы найдете нужные им данные, если у вас нет ответа под рукой. Не придумывайте что-то, чтобы ускорить продажу.
Напишите список плюсов и минусов для предмета, который вы хотите продать. Не пытайтесь скрыть недостатки вашего продукта при создании презентации. Вместо этого, признайте их и объясните решения, которые вы и ваша компания можете предложить.
Составьте список ценностей, которые вы хотите включить в ваши личные продажи, такие как предоставление клиенту возможности задавать вопросы. Сформулируйте методы, позволяющие получить эти значения в каждом поле, например, просто спросить каждого клиента: «У вас есть вопросы?» или сказать: «Мы верим в наши продукты, поэтому я хотел бы поговорить с вами о нашей политике безопасного возврата».
Пройдите семь этапов продаж - поиск, предварительный подход, подход, представление продаж, обработка возражений и сопротивление продаж, закрытие и последующее отслеживание после продажи - для каждой личной продажи, которую вы совершаете. Если вы регулярно пропускаете шаги, вы, скорее всего, забудете предоставить одну и ту же информацию всем клиентам.
Создайте форму обратной связи с клиентом или попросите коллег поработать и оцените свой подход к продажам после закрытия. Это даст вам новый взгляд на то, как вы встречаете своих клиентов.
Пройдите тесты на лидерский стиль. Это может помочь вам лучше понять свои сильные и слабые стороны в процессе продаж.
Следите за языком тела ваших клиентов. Не игнорируйте физическую и словесную обратную связь, которая указывает на то, что ваши клиенты чувствуют себя неловко или смущены.
Потратьте пять минут после каждой продажи, чтобы оценить, как вы завершили личный процесс продажи. Спросите себя, сохраняли ли вы свои ценности на протяжении всей продажи, и определите, в каких случаях клиенты могли поставить под сомнение вашу тактику.
подсказки
-
Если в какой-то момент во время продажи вы поймете, что совершили ошибку, признайте это клиенту. Честность - единственный реальный способ сохранить лицо.
