Продажи - это аспект бизнеса, связанный с поиском потенциальных клиентов на рынке, информированием их о предложениях продуктов и услуг и содействием сделкам продаж. Корпоративные продажи ориентированы именно на продажи в больших объемах или в долларах для бизнес-клиентов, часто через долгосрочные договорные отношения. Понимание корпоративных продаж может открыть мир выгодных возможностей для вашего бизнеса.
Транзакционные и корпоративные продажи
Чтобы полностью понять продажи предприятия, необходимо понять его противоположность - транзакционную продажу. Транзакционная продажа связана с продажей отдельных продуктов и услуг или небольших пакетов. Модели транзакционных продаж обслуживают большое количество клиентов с относительно небольшими индивидуальными транзакциями. Маркетинговые и коммерческие акции стимулируют объем продаж в транзакционных моделях продаж.
С другой стороны, корпоративные продажи подразумевают индивидуальный подход к продаже продуктов или услуг предприятиям. Корпоративные продажи полагаются на личное мастерство, чтобы производить относительно небольшое количество транзакций с высоким доходом.
Разведка имеет первостепенное значение
Поиски играют большую роль в успехе корпоративных продаж. В то время как транзакционные продавцы часто нацелены на конечных пользователей своих продуктов, корпоративные продавцы нацелены на менеджеров по закупкам, финансовых директоров и владельцев бизнеса, которые, как правило, очень заняты и могут быть труднодоступными. Продавцы предприятия учатся проходить через административные уровни организации, чтобы связаться с человеком, у которого есть желание, средства и полномочия для принятия решения о покупке для организации.
Сотрудничать, чтобы добиться успеха
Большинство сделок по продаже предприятия включают в себя весьма консультативный и совместный подходы. Корпоративные продавцы узнают своих клиентов изнутри и снаружи, выполняя обширные исследования, часто на территории своих клиентов, прежде чем настраивать продукт или услугу для своего клиента.
Чтобы подчеркнуть совместный аспект корпоративных продаж, рассмотрим аппаратное обеспечение компьютерной сети. Продавец в этой отрасли может продавать отдельные маршрутизаторы, кабели и другое оборудование отдельным покупателям. Корпоративный продавец в этой отрасли, вероятно, будет проводить дни на месте в недавно построенных офисных зданиях, реализуя индивидуальный дизайн для инфраструктуры здания и взимая общую цену за услугу, а не взимая плату за каждый установленный компонент.
Временные рамки
Временные рамки для всех аспектов процесса продаж больше в продажах предприятия. Процесс покупки и принятия решений для покупателей более затянут, поскольку покупатели не торопятся и изучают различные варианты, прежде чем тратить большие суммы денег своих компаний. Сроки поставки продукции, ориентированной на предприятия, могут быть больше, так как может потребоваться, чтобы продукты создавались с нуля в соответствии с пользовательскими спецификациями. Отношения между покупателями и продавцами могут быть более продолжительными и для корпоративных продаж, поскольку продавцы узнают потребности покупателей и могут в будущем обслуживать их более эффективно, чем конкуренты.
