Быстро говорящий бренд продаж - в значительной степени угасающая память. Более современные подходы к продажам пытаются сделать продавца «помощником покупателя» вместо того, чтобы сломить сопротивление клиента с помощью грубой силы. Этот подход обычно называют консультативной или основанной на потребностях продажей, поскольку он направлен на выявление и удовлетворение потребностей клиента.
Что это заменило
Традиционная модель продаж, которая преобладала в конце 1970-х годов, имела привлекательную логическую структуру. В нем были представлены особенности продукта или услуги, объяснены преимущества этой функции, а затем увеличены преимущества, которые эти преимущества предоставляют. Рассмотрим пример качественной кустарной пасты. Особенность заключается в том, что он выдавливается через латунную головку, а не из нержавеющей стали, используемой в макаронных изделиях для массового рынка. Преимущество заключается в том, что латунная матрица создает относительно шероховатую пористую поверхность на макаронах, а преимущество заключается в том, что соусы прилипают к ней лучше, чем гладкие блестящие коммерческие макароны. При умелом использовании это остается эффективной техникой продаж во многих ситуациях.
Другой подход
Проблема с подходом «функция-выгода» заключается в том, что он оставляет акцент на продукте, а не на потребностях клиента. Например, с макаронами никакие навыки не могут спасти продажу, если вы разговариваете с глютеновой кишкой, которая не может есть глютен. В продажах, основанных на потребностях или консультативных, продавец определяет, что это за потребности, с помощью ряда открытых вопросов, связанных с построением отношений. Ответы на эти вопросы проясняют потребности клиента - как для клиента, так и для продавца - и позволяют продавцу предлагать решение этих потребностей.
Практические детали
Эти открытые вопросы являются основным навыком, необходимым для продажи на основе потребностей. Они должны требовать информативного ответа, а не просто да или нет. Например, если вы продаете промышленное оборудование или услуги, вы можете спросить о частоте производственных изъянов на их нынешнем оборудовании или о времени, которое требуется для восстановления производства после вызова их текущего поставщика услуг. Этот подход особенно полезен, если вы Вы действительно осведомлены о своей отрасли. Обращаясь к вашему вопросу в следующих терминах: «Некоторые из моих клиентов сталкиваются с проблемами при использовании 4-миллиметрового запаса. Вы тоже это заметили?» - устанавливает ваш авторитет и позиции для вас, чтобы успешно сделать продажу.
Ограничения
Как и любая техника, продажи, основанные на потребностях, имеют ограничения. С одной стороны, его сильный акцент на построении отношений иногда оставляет продавцам нежелание рисковать своими усилиями, фактически запрашивая продажу. Это также требует много времени, что может приводить в бешенство клиентов, таких как врачи, которые уже испытывают нехватку времени и не имеют стимула побаловать себя попытками стать их друзьями. В этих ситуациях вам понадобится быстрая презентация, предназначенная для того, чтобы показать понимание своих потребностей - любой кардиолог, использующий препарат «Х», столкнется с такими же потенциальными взаимодействиями - и продемонстрирует, почему ваш продукт удовлетворяет этим потребностям.
