Чем больше вы сможете изучить и понять результаты продаж, тем лучше вы сможете планировать краткосрочные и долгосрочные маркетинговые стратегии. Анализ тенденций продаж анализирует вашу производительность за определенные периоды времени, анализируя продажи по нескольким различным показателям, таким как проданные единицы, канал распределения и размер прибыли.
Каковы Тенденции?
Владельцы бизнеса ищут тенденции или модели, которые могут предупредить их о будущих возможностях или проблемах с производительностью. Например, хотя общий доход от продаж в этом году может быть таким же, как и в прошлом году, вы можете заметить растущую тенденцию продажи большего количества товаров с низкой маржой, чем в предыдущем году. Это может привести к снижению прибыли, даже если у вас такие же доходы. Раннее выявление этой тенденции может помочь вам предпринять шаги для ее решения, такие как повышение цен, сокращение расходов или увеличение затрат на маркетинговые коммуникации, продвигая товары с более высокой маржой. Если продажи определенного товара снижаются, вы можете изменить его или удалить из своей линии. Если все меньше и меньше мужчин покупают ваш продукт, вы можете переключиться на маркетинг для женщин.
Анализировать несколько периодов времени
Тенденции могут развиваться быстро, поэтому анализируйте свои продажи по месяцам, кварталам и годам. Сравните ваши данные не только по показателям этого года, но и по годам. Например, вы можете увидеть падение продаж со второго по третий квартал в этом году. Если вы сравните каждый квартал с тем же кварталом прошлого года, вы можете обнаружить, что объем продаж в третьем квартале в этом году вырос по сравнению с продажами в третьем квартале прошлого года. Если вы проанализируете свои продажи в третьем квартале за три или четыре года, вы можете заметить ежегодное сезонное снижение в это время, показывая, что результаты этого года в третьем квартале на самом деле являются положительным знаком.
Стандартизируйте свои условия
Чтобы получить наиболее точные и полезные данные, используйте конкретные термины для анализа тенденций продаж. Некоторые компании используют слово «продажи» для обозначения всех доходов, полученных от основной деятельности компании. Другие компании используют слово «продажи» для обозначения проданных единиц. Некоторые владельцы бизнеса используют «объем» для обозначения общего дохода от продаж или проданных единиц. Говоря о прибыли, проведите различие между прибылью и валовой прибылью, чтобы определить тенденции в обеих этих областях.
Оценить ключевые метрики
Чтобы получить наиболее полезную информацию из анализа тенденций продаж, используйте широкий спектр ключевых показателей эффективности или метрик для анализа эффективности продаж. Они должны включать продажи по типу продукта, прибыли, каналу сбыта, торговому представителю, территории и типу клиента. Например, пожилые клиенты могут обеспечить стабильный бизнес, но ограниченный рост. Новые клиенты приходят с затратами на приобретение, которые уменьшают прибыль, которую вы получаете с них, но в зависимости от количества новых клиентов и размера их заказов, они могут генерировать экспоненциальный рост для вас. Ищите тенденции продаж среди различных демографических данных клиентов, таких как женщины, мужчины и пожилые люди. Если вы можете оценить продажи конкурентов, следите за долей рынка.
