Теория стимулирования продаж - это исследование увеличения краткосрочной выручки от продаж. Это исследование может быть проведено легко и эффективно, так как результаты могут быть измерены быстро и из-за узкой направленности продвижения могут быть жестко контролированы другие факторы. Стимулирование продаж является источником некоторых споров, поскольку некоторые утверждают, что увеличение краткосрочных продаж не приводит к долгосрочной прибыльности. Другие утверждают, что выгоды от создания большей прибыли для компании в краткосрочной перспективе позволяют этой компании быстрее расти и завоевывать большую долю рынка. В то время как рекламные акции бывают разных форм, большинство делятся на три категории: Push, Pull и Combination.
Push-акции
Используя теорию Push, вы можете увеличить продажи, создавая стимулы для оптовых или розничных продавцов продавать больше вашего продукта. При этом методе вы предлагаете скидки оптовым или розничным продавцам, которые покупают ваш товар оптом. Это оставляет их с большим количеством ваших товаров под рукой и заставляет их продавать больше вашего продукта. Предоставляя им скидку, «подталкивает» их покупать больше вашего продукта по более низкой цене, чтобы увеличить количество денег, которые они делают. В свою очередь, они должны «подталкивать» ваши продукты к покупателям, потому что они получат лучшую отдачу от них, чем от аналогичных продуктов, поставляемых им вашими конкурентами.
Теория притяжения
Теория Pull Theory - это попытка выхода на рынок непосредственно для клиентов, чтобы увеличить их спрос на ваш продукт. Реклама и связь с другими продуктами или услугами является ключом к этой стратегии. Теория гласит, что если вы увеличите спрос на ваш продукт со стороны потребителей, они, в свою очередь, будут требовать этот продукт у розничных продавцов, розничные продавцы будут требовать больше вашего продукта от оптовиков, а оптовые торговцы будут требовать от вас больше товаров. Это способ увеличить ваши продажи без снижения продажной стоимости вашего товара. Большая часть затрат приходится на рекламу, поэтому использование связанного с соответствующим продуктом или услугой может распределить эти затраты по обеим компаниям.
Комбинированная теория
Эта теория требует, чтобы обе вышеуказанные теории работали вместе. «Толчок» используется для передачи большего количества товара в руки розничных и оптовых торговцев, в то время как реклама и привязки продукта к другим продуктам используются в качестве «тяги», чтобы побудить большее количество людей хотеть купить продукт. Продуктовые магазины часто используют эту тактику. Они наполняют магазины продуктами, на которые у них есть высокая рентабельность (продвижение), и запускают рекламные ролики, рекламирующие магазин («Отличное место для покупок» или «Продуктовый магазин в вашем родном городе»), а не конкретный продукт (магазин).
Автомобильная индустрия является отличным примером теории стимулирования продаж. Производители рекламируют телевизионные шоу и связывают их с рынком непосредственно для покупателей (тянет) и предлагают дилерам предложения по продвижению большего количества продуктов (толчок). Это приводит к "дилерским затовам" и специальным "заводским сделкам", в то время как реклама вызывает больший интерес к автомобильной марке.
