Торговая деятельность - это тактика, которую продавцы используют для достижения своих целей и задач. Анализ сбытовой деятельности включает в себя анализ сбытовой активности за определенный период времени для выявления тенденций и сравнения фактической эффективности с желаемой эффективностью.
Идентификация деятельности
Чтобы начать анализ деятельности по продажам, лидеры продаж должны определить те операции по продажам, которые наиболее важны для достижения конечных результатов. Для внутренних торговых представителей обычно измеряют количество телефонных звонков, контактов с лицами, принимающими решения, и среднее время на звонок. Для торговых представителей на местах обычно измеряют количество личных визитов, количество демонстраций продаж и количество предложений продаж.
Отчет о деятельности
Высокопроизводительные отделы продаж отслеживают продажи на еженедельной, ежемесячной, квартальной и годовой основе. Для создания этих отчетов аналитик по продажам может извлекать соответствующие данные вручную из внутренних систем, таких как система планирования общеорганизационных ресурсов или телефонная система. Кроме того, аналитики могут рассчитывать на автоматическую отчетность, доступную через программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами.
Обзор деятельности
Лидер продаж должен проанализировать продажи на уровне сотрудников, команд и отделов, а затем сравнить фактическую производительность с желаемой и предыдущей. Важно понимать коренные причины отклонений производительности.
План Действий
Основываясь на результатах анализа продаж, лидер продаж должен создать и реализовать план действий по улучшению или поддержанию эффективности продаж. На основании этих результатов важно обеспечить положительную обратную связь с работниками отдела продаж.
