Если вы хотите, чтобы ваш бизнес был успешным, вы должны сначала понять, что движет вашими целевыми клиентами в их решениях о покупке. Как они решают, какой продукт покупать или когда? Что заставляет их выбирать одну компанию над другой? Чтобы максимизировать доход от продаж и развивать свой бизнес, важно использовать четыре ключевых психологических фактора, которые влияют на потребительские покупки: мотивы, восприятие, опыт и убеждения.
Мотивация описывает желание покупателя купить
Мотивация потребителя - это основная степень психологического влечения к конкретной покупке. Если мотивация потребителя высока, это в основном означает, что уровень потребности или восприятие потребителем этой потребности достаточно велико. Учитывая высокую степень мотивации, человек будет активно стремиться удовлетворить эту потребность, совершая эту покупку.
Потребительская мотивация связана с «Иерархией потребностей», предложенной психологом Авраамом Маслоу. Эта теория гласит, что люди в первую очередь активно стремятся удовлетворить физические потребности, а затем - потребности в безопасности, социальном отношении, уважении и самореализации, в этом порядке. Успешно удовлетворить эти потребности и восполнить их, будет мотивировать потребителей покупать свою продукцию.
Восприятие влияет на то, как потребитель видит мир
Восприятие - это, по сути, способ, которым человек избирательно рассматривает, обрабатывает и интерпретирует большой мир или любую его часть. Это в основном то, как мы, люди, организуем и воспринимаем информацию, чтобы сформировать какое-то мировоззрение.
Потребители также имеют представления о себе, которые могут повлиять на конкретную покупку. Например, люди, которые считают себя обладателем изысканного вкуса, готовы платить больше за конкретную марку или продукт, который воспринимается как «лучший». Аналогичным образом, потребители, которые гордятся тем, что являются отличными охотниками за скидками, могут выбрать меньшее. продукт, хотя в противном случае они могут предпочесть более дорогой вариант.
Для потребителей является естественным то, что потребители создают из своего опыта всевозможные ассоциации, как сознательные, так и подсознательные. Как только бренд зарекомендовал себя как обладающий определенной индивидуальностью - например, Walmart и другие подобные магазины с низкими затратами, - трудно преодолеть это на рынке. Потребительское восприятие состоит в том, что товары из этих магазинов дешевы, и на подсознательном уровне товары, следовательно, имеют более низкое качество.
Аналогичным образом, продавец алмазов может поспешно указать, что его камни приходят из Антверпена, а не из Сьерра-Леоне, где преобладает клеймо «кровавых алмазов», во избежание негативного восприятия потребителей.
Опыт описывает влияние фамильярности на принятие решений
Потребители - это прежде всего люди, а все люди - продукты их опыта. Мы регистрируем каждый наш опыт как хороший или плохой. Затем мы вспоминаем этот опыт и то, как мы классифицировали его, когда возникает подобная ситуация. Этот опыт влияет на поведение покупателя, изменяя способ, которым потребитель реагирует на продукты, аналогичные тем, с которыми он знаком. Например, многие потребители выбирают автомобили Toyota, потому что у них был хороший опыт работы с автомобилями Toyota, которые ранее принадлежали.
Компании, ориентированные на потребительский опыт, зарабатывают на повторных сделках с этими клиентами. Потребителю не нужно искать что-то еще, чтобы решить эту конкретную проблему или удовлетворить эту потребность. Предыдущий опыт часто перевешивает тот факт, что конкуренция может быть дешевле или даже лучше в некоторых случаях.
Вера описывает отношение потребителя к бренду
Убеждения и отношение потребителя в значительной степени влияют на решения о покупке, которые принимает потребитель. Убеждения - это то, как люди думают о конкретном продукте или бренде, в то время как отношение - это неизменно благоприятная или неблагоприятная оценка, склонность или отношение человека к товару или бренду.
Эти убеждения и отношения формируют восприятие потребителем продукта. Бизнесу может быть сложно преодолеть или изменить эти убеждения и взгляды. Это потому, что они проистекают из личности и образа жизни человека. Они изначально индивидуальны и связаны с ощущением себя потребителем.
Потребители часто блокируют или игнорируют информацию, которая противоречит их убеждениям и взглядам. Они, как правило, выборочно сохраняют информацию или даже искажают информацию, чтобы привести ее в соответствие с их предыдущим восприятием продукта.
