Квоты продаж - это количественные цели, поставленные менеджерами для измерения и сравнения эффективности работы отдельных продавцов и определения их вознаграждения. Три основных типа квот - это квоты на основе объема, прибыли и комбинированные квоты, и все три можно использовать либо для измерения, либо для компенсации.
Квоты на основе объема
В зависимости от объема продаж квоты могут быть выражены либо в долларах, либо в количестве единиц. Оба широко распространены, потому что их легко вычислить и понять. Квоты на объем продаж можно разбить на квоты для отдельных продуктов, брендов или линий, что может помочь менеджерам обеспечить должное внимание ко всем предложениям. Долларовые квоты могут побудить продавцов сосредоточиться на дорогих, но не приносящих наибольшую прибыль товарах.
Квоты на основе прибыли
Квоты продаж могут основываться либо на чистой, либо на валовой прибыли продукта, бренда или линии. Преимущество такого типа квоты для менеджера состоит в том, что он устраняет искушение переоценить хорошо видимые, популярные или модные товары над прибыльными. Тем не менее, измерения прогресса, как правило, менее ясны, когда цели выражаются в прибыли, а не в долларах или единицах. По этой причине квоты, основанные на прибыли, могут столкнуться с некоторым сопротивлением со стороны продавцов.
Комбинированные квоты
В растущем числе фирм менеджеры разрабатывают новые типы квот продаж - так называемые комбинированные квоты - которые объединяют две или более цели, основанные на деятельности или поведении. Эти цели выбраны для того, чтобы укрепить набор навыков, которыми должны овладеть и постоянно совершенствовать продавцы. Например, комбинированная квота может включать: количество обращений клиентов, процентное сокращение расходов на продажу, количество демонстраций продукта, частоту переходов из пробной версии в продажу, процент клиентов, которые повторяют или увеличивают покупки, или количество открытых новых счетов.
Другие размеры измерения
В условиях растущей глобальной конкуренции и индивидуализации продукции многие компании пытаются дифференцировать себя на основе удовлетворенности клиентов. Их задача состоит в том, чтобы мотивировать своих продавцов сосредоточиться на построении долгосрочных отношений, а не на разовых продажах. Одним из мотивационных подходов является включение данных опросов об удовлетворенности потребителей в традиционные целевые показатели квот. Например, каждому продавцу может быть поручено не только продать определенное количество товаров, но и получить оценку удовлетворенности на уровне или выше медианы для своего подразделения.
