Компенсация торгового персонала относится к способу оплаты торговых представителей. Некоторым торговым представителям гарантируется 100% их заработной платы или дохода. Этот тип структуры оплаты может использоваться для улучшения обслуживания клиентов, поощряя торговых представителей проводить больше времени с клиентами. Другие торговые представители гарантируют часть своего дохода, в то время как другая часть не гарантируется. Торговые представители должны соответствовать определенным целям продаж, чтобы получать доход, который не гарантирован. Компенсация торгового персонала часто зависит от отрасли или других конкурентов.
Оплата труда
Гарантированная часть дохода продавца называется базовой зарплатой. По данным Online Business Advisor, заработная плата большинства торговых представителей составляет от 15 до 40 процентов их общего дохода. Другая часть основана на стимулах. Большинство торговых представителей имеют определенные квоты для удовлетворения. Например, торговому представителю фармацевтической компании может выплачиваться зарплата в размере 80 000 долларов в год. Кроме того, он может быть обязан продать лекарства на сумму 2 миллиона долларов на своей территории, чтобы претендовать на комиссионные. Следовательно, он может заработать дополнительные 20 000 долларов в виде комиссионных за выполнение своей квоты на продажу в 2 миллиона долларов. Кроме того, он может заработать дополнительно 40 000 долларов, превысив свою квоту на 10 процентов, и 60 000 долларов, превысив свою квоту продаж на 20 процентов. Следовательно, его общий доход может достигать 140 000 долларов, если он производит на 20 процентов больше квоты на своей территории.
Только комиссия
Доход некоторых торговых представителей основан на 100-процентной комиссии. Некоторые могут начинать с учебной зарплаты в течение трех месяцев, например, затем постепенно переходить к полной комиссии. Другие торговые представители сразу начинают со 100-процентной комиссией. Преимущество получения комиссионных заключается в том, что потенциальный заработок торгового представителя выше. На комиссионных торговые представители зарабатывают процент от общего объема продаж на своей территории. Например, агент по недвижимости может заработать 3 процента от продажной цены каждого дома, который он продает. Часто торговые представители, которые на 100-процентной комиссии имеют установленные территории. Другими словами, они связываются с клиентами, которые заказывали в прошлом. Например, торговые представители желтых страниц, работающие за комиссионные, могут в первую очередь связываться с текущими рекламодателями.
Бонусы
Некоторые торговые представители зарабатывают бонусы помимо зарплат или бонусы в дополнение к зарплатам и комиссиям. Бонусы также основаны на определенных квотах продаж. Например, торговый представитель может получить бонус 2 или 3 процента при достижении определенной квоты продаж. Бонусы обычно выплачиваются в процентах ниже, чем комиссионные. Они также выплачиваются периодически, например, каждый квартал или год, в отличие от комиссий, которые выплачиваются регулярно.
Стимулы продаж
Компенсация торгового персонала также может включать определенные неденежные стимулы для продаж. Например, торговые представители могут зарабатывать поездки в Европу, Карибский бассейн или другие места для достижения определенных целей продаж. Они также могут получить телевизоры с большим экраном, ноутбуки, оргтехнику и другие бесплатные подарки для достижения целей продаж. Торговые представители часто будут работать так же усердно, чтобы получать неденежные стимулы продаж, как и денежные.
