Наличие сильной команды продаж имеет решающее значение для успеха компании, потому что отдел продаж отвечает за продажи, развитие вашего бизнеса и удержание существующих клиентов.В конечном счете, наиболее важной функцией вашего отдела продаж является поддержание отношений с вашими клиентами. Этот личный контакт является ключом к счастливым, долгосрочным отношениям с клиентами, не говоря уже о повышении прибыльности.
Какое значение имеет отдел продаж?
Отдел продаж - это прямая связь между продуктом или услугой компании и ее клиентами. Однако хорошо обученный отдел продаж делает больше, чем просто делает продажи. Ваш торговый персонал строит отношения с вашими клиентами. Кроме того, качественный продавец помогает определить уникальные потребности клиента и обеспечивает его удовлетворение. Поскольку продавцы постоянно поддерживают прямые контакты с вашими клиентами, они становятся доступными для личной информации, которая помогает сделать взаимодействие с клиентами более гладким и дружелюбным. Высококвалифицированный специалист по продажам индивидуально подбирает торговые предложения для каждого отдельного клиента и изучает тонкости его потребностей.
Например, скажем, у вас есть бизнес канцелярских товаров. Клиент звонит в отдел продаж и говорит, что ему нужна бумага для принтера. Продавец спросит, какой тип принтера использует компания, сколько времени потребуется офису, чтобы пройти пачку бумаги, и нужна ли им бумага более высокого качества по какой-либо причине. Для печати образцов работы дизайнерской фирмы может потребоваться бумага более высокого качества, чем некоммерческая, которая ищет только распечатки раздаточных материалов для совещаний. Ваш продавец гарантирует, что клиент получает то, что ему нужно, в нужном объеме и по правильной цене.
Кроме того, отдел продаж способствует росту вашего бизнеса, а также удержанию клиентов. Качественный продавец строит постоянные, долгосрочные отношения с вашими клиентами. Важность личных отношений в бизнесе нельзя недооценивать. Личная связь заставляет клиентов чувствовать себя ценными и побуждает их оставаться лояльными к вашей компании. Плюс, счастливый клиент порекомендует ваш бренд другим.
Каковы цели отдела продаж?
Отдел продаж имеет несколько целей, кроме как просто делать продажи. Поскольку ваш отдел продаж часто является связующим звеном между вашими клиентами и продуктом или услугой, предлагаемыми вашей компанией, отдел продаж должен выполнять и другие необходимые функции:
- Конвертация продажКонечно, главная задача отдела продаж - делать продажи. Однако они также должны делать это эффективно и как можно дешевле. Недостаточно собрать информацию о кредитной карте и обработать заказ. Отдел продаж всегда заботится о повышении конверсии. Коэффициент конверсии - это процент клиентов, совершивших продажу. Так что, если ваша команда продаж разговаривает со 100 потенциальными клиентами в день, и 20 из этих разговоров приводят к продаже, то у вашей команды коэффициент конверсии составляет 20 процентов. Хорошо смазанный отдел продаж всегда ищет способы улучшить коэффициент конверсии. Лучшая конверсия означает, что бизнес тратит меньше денег на конвертацию каждого клиента, что приводит к увеличению прибыли.
- Удержание клиентов: Ваша команда по продажам отвечает за удержание клиентов, что является монументально важной задачей. Бизнес привлекает в пять-25 раз больше денег для привлечения новых клиентов, чем для поддержки существующих. Исследования также показывают, что повышение уровня удержания клиентов всего на 5 процентов может привести к увеличению прибыли вашего бизнеса на 25–95 процентов. Имеет смысл всегда держать ваших клиентов счастливыми. Это где ваша команда продаж приходит. Как прямой контакт для вашего бизнеса, ваш отдел продаж строит ценные отношения с клиентами. Отдел продаж, который следит за клиентами и следит за тем, чтобы они были довольны продуктом или услугой, которую вы предоставляете, имеет решающее значение. Большинство клиентов, которые ведут свой бизнес в другом месте, делают это тихо, никому не сообщая. Поэтому одна из задач торгового персонала - сделать так, чтобы клиенты оставались довольными и продолжали вести дела с вашей компанией.
- Рост бизнеса: Отдел продаж является одним из наиболее важных секторов бизнеса для роста. Благодаря налаживанию отношений и удовлетворению клиентов возрастают устные рекомендации. Кроме того, довольные клиенты обычно готовы оставить положительные отзывы о вашей компании в Интернете. Отзывы очень важны для ведения бизнеса в наши дни. Потенциальные клиенты хотят видеть, что вы осчастливили других клиентов, и слишком охотно обращаетесь к своим конкурентам, если нет никаких доказательств того, что вы это делаете. Вот почему ваш отдел продаж может помочь вам развить свой бизнес. Благодаря выдающемуся обслуживанию клиентов ваши клиенты становятся лояльными и поют ваши похвалы другим, привнося новый бизнес. Более того, качественный торговый персонал всегда будет искать новых клиентов, что будет способствовать дальнейшему развитию вашего бизнеса.
Отдел продаж Обязанности
Обязанности отдела продаж варьируются в зависимости от бизнеса и размера команды. Тем не менее, первая обязанность отдела продаж обычно заключается в поиске и идентификации потенциальных клиентов. Следующей обязанностью отдела продаж является установление контактов с этими потенциальными клиентами и установление контактов, когда начинается серьезное построение отношений. Торговый представитель определит потребности клиента и выяснит любую соответствующую информацию для совершения продажи.
Далее, отдел продаж отвечает за доставку презентаций и предложений, которые превратят клиента. Например, предположим, что потенциальный клиент говорит вашему торговому представителю, что он ищет нового поставщика для офиса, но ему не нужны другие специальные чернила. Ваш отдел продаж теперь готовит для клиента презентацию, иллюстрирующую ваш широкий выбор чернил. Обычно член команды также составляет предложение для бизнеса. Этот индивидуальный подход к клиентам может помочь превратить клиентов в постоянных клиентов, поэтому важно правильно понять эту часть.
Если потенциальный клиент доволен обслуживанием клиентов торгового персонала и суть предложения, пришло время закрыть сделку. Успешное закрытие продаж - еще одна обязанность торгового персонала: обработка транзакций и обеспечение бесперебойной работы платежей. Наконец, отдел продаж отвечает за управление отношениями с клиентами и за долгое время остается довольным. Как отмечалось ранее, удержание клиентов имеет решающее значение для прибыльности бизнеса, что часто ложится на отдел продаж, поскольку они продолжают следить за потребностями клиентов и удовлетворять их потребности. Отдел продаж должен поддерживать отношения с клиентами и удовлетворять потребности всех клиентов.
Различные роли отдела продаж
Обязанности отдела продаж разнообразны. Таким образом, отдел продаж часто разделяется на несколько ролей, каждая со своими уникальными функциями:
- Представитель по развитию продаж: Также называемый представителями по развитию бизнеса, представитель по развитию продаж отвечает за первый этап процесса продаж: исследование, выявление и контакт с лидерами. Этот человек часто является холодным абонентом или членом команды, который вступает в первый контакт с потенциальным клиентом. После того, как клиентское руководство было определено как «квалифицирующее руководство» (которое может привести к продаже), представитель по продажам проходит, что приводит к торговому представителю более высокого уровня.
- Делопроизводитель: Ответственный за ведение бухгалтерского учета отвечает за привлечение нового бизнеса и осуществление продаж, выполняя традиционную роль продавца. Этот человек должен быть ближе, так как успех сделки в конечном итоге ложится на их плечи. Руководители счетов создают презентации, проводят демонстрации, пишут предложения, выявляют любые препятствия на пути покупки, договариваются об условиях с клиентами и, наконец, совершают продажу.
- специалист по продажамСпециалист по продажам имеет глубокие знания о продукте и отрасли. Это человек, которому вы хотите решать сложные вопросы или сложные вопросы клиентов. Специалист по продажам также имеет опыт демонстрации продуктов и предложений клиентов. В отделе продаж этот специалист берет на себя любые сложные продажи или сложные задачи, которые встают перед остальной командой.
- Представитель по работе с клиентами: Представитель по работе с клиентами отвечает за отслеживание и возобновление продаж с клиентами, которые уже сделали покупки. Эта роль имеет решающее значение для удержания клиентов и обеспечения того, чтобы ваш бизнес не оставлял деньги на столе. Представитель по работе с клиентами позаботится о том, чтобы ваши лучшие клиенты были довольны, и найдет новые способы развития отношений, что увеличит вашу прибыль
- Менеджер по продажамМенеджер по продажам является лидером команды и отвечает за то, чтобы команда выполняла свои обязанности и достигала своих целей. Этот человек отвечает за управление кораблем, а также за измерение и улучшение результатов.
Как улучшить отдел продаж бизнеса
Есть много способов улучшить отдел продаж. В зависимости от вашего индивидуального бизнеса и отрасли, то, что будет работать для вас, может не работать для другого бизнеса. Тем не менее, есть несколько простых правил, которым вы можете следовать, чтобы убедиться, что вы получаете максимальную отдачу от своего отдела продаж.
Во-первых, оцените навыки каждого и убедитесь, что члены команды находятся в правильном месте, чтобы процветать. Не каждый тип личности вырезан для продажи. Если у вас есть один или два члена команды, которые постоянно отстают, выясните, почему. Им не нравится работать с клиентами? Или они, возможно, не обучены достаточно высокому стандарту? Определите все слабые стороны и убедитесь, что у каждого члена команды есть поддержка, которая ему необходима для выполнения его роли. Независимо от того, проводятся ли они в рамках учебной программы или инструктажа членом команды высшего уровня, очень важно, чтобы каждый сотрудник отдела продаж был должным образом обучен выполнению своих обязанностей. Убедитесь, что никто в вашей команде не проваливается сквозь трещины.
Кроме того, это хорошая идея, чтобы посмотреть, какое обучение вы проводите для вашей команды продаж. Убедитесь, что все находятся на одной странице и проходят одинаковое обучение по системам вашего отдела продаж. Существуют различные учебные программы, доступные как онлайн, так и лично. Найдите программу, которая соответствует целям вашей компании, и убедитесь, что все сотрудники обучены этой программе. Последовательное, правильное обучение держит всех на одной странице и позволяет членам команды прыгать и помогать друг другу, когда это необходимо.
Далее посмотрите, что мотивирует вашу команду. Если в вашем отделе продаж отсутствует мотивация, пришло время улучшить предлагаемые вами стимулы. Убедитесь, что ваши программы стимулирования ориентированы на весь торговый персонал, а не только на верхние 20 процентов. Стимулирующие программы часто излишне сложны. Выясните, есть ли способ упростить и улучшить вашу программу стимулирования, чтобы привлечь больше продавцов в свои ряды. Узнайте, что мотивирует ваших сотрудников, и спросите их, какие стимулы они хотели бы видеть. Не каждый сотрудник мотивирован одинаково, поэтому важно выяснить, как вы можете получить максимальную отдачу от каждого сотрудника отдела продаж.
Наконец, важно вознаграждать и признавать успех. Людям нравится быть признанными за их усилия и вознаграждены, когда это уместно. Это повышает мотивацию и поддерживает высокий моральный дух в отделе. Несколько слов признания могут иметь большое значение, даже если член команды не сделал достаточно для достижения своих целей. Например, скажем, у вас есть член команды, который пытается заключить сделки. Вы даете ему дальнейшее обучение, и он улучшает свои показатели, но не продает достаточно, чтобы достичь своей месячной цели. Это хорошее время для признания. Признайте его тяжелую работу и улучшение, и поощряйте его продолжать достигать цели в следующий раз. Когда сотрудники чувствуют себя признанными и ценят, они готовы работать больше и делать больше для компании. Не стоит недооценивать силу вознаграждения и признания.
