Ценность клиентов, которая тесно связана с удовлетворенностью и лояльностью клиентов, является важнейшим аспектом современных эффективных маркетинговых стратегий. Предприятия должны исследовать и учитывать, что заботится о клиентах, чтобы предоставлять продукты и услуги, на которые они хотят тратить свои деньги. Чтобы опередить острую конкуренцию, с которой они сталкиваются на рынке, предприятиям необходимо учитывать, что думают и чувствуют их хорошо информированные клиенты. Только таким образом предприятия могут повысить ценность для клиентов.
подсказки
-
Потребительская ценность может относиться к тому, что продукт стоит для клиента, а также к тому, что клиент стоит для бизнеса в течение всей жизни.
Что такое потребительская ценность?
Термин «потребительская ценность» можно рассматривать с двух противоположных сторон: клиент и бизнес. Для клиента ценность продукта или услуги - это то, что она готова заплатить за то, что получает взамен. В результате эта ценность действительно является тем, что клиент воспринимает как ценность. Неважно, стоит ли продукт 5 или 500 долларов; покупатель захочет заплатить только то, что, по его мнению, является ценностью продукта. Клиент присваивает ценность продукту на основе ряда факторов, включая его демографию, оценку, полезность продукта, качество продукта, социальные мотивы и цену.
С другой стороны, ценность клиента с точки зрения бизнеса относится к фактической стоимости самого клиента или того, что клиент стоит для бизнеса. Это включает в себя процесс, который бизнес использует для предоставления ценности клиенту, и что клиент покупает у бизнеса в течение своей жизни. Два понятия ценности клиента связаны. Клиент будет покупать у бизнеса только в том случае, если бизнес предложит клиенту то, что он ценит, и клиент будет чего-то стоить для бизнеса только в том случае, если он совершит покупку.
Значение - это нематериальный термин. Это может относиться как к цене товара, так и к выгодам, которые приносит товар. В более технических терминах потребительская ценность означает, сколько продукта или услуги стоит для потребителя по отношению к альтернативам. Определяется ценность пути - это то, что чувствует потребитель, поскольку он получает выгоду в обмен на деньги, которые он платит. Элементы удовлетворенности и лояльности также связаны с потребительской ценностью. Удовлетворенность - это элемент, который приводит к повторным покупкам из одного и того же бизнеса. У клиентов появляется чувство лояльности, когда они регулярно удовлетворяются продуктами бизнеса, опытом продаж и основными ценностями.
Для создания стоимости предприятия должны понимать, что на самом деле представляет ценность для их потребителя. В связи с этим предприятия должны знать, как покупатель смотрит на товар по сравнению с конкурирующими на рынке продуктами. Для вашего малого бизнеса спросите себя, что вы можете сделать, чтобы создать ценность для вашего клиента, а не то, что вы можете сделать, чтобы разрушить концепцию стоимости. Создает ли продукт ценность, или опыт с вашим бизнесом создает ценность? Чего не хватает в вашем бизнесе, что ваши клиенты находят ценным? Ответив на эти вопросы, вы сможете лучше понять, как создать потребительскую ценность.
Есть много преимуществ для понимания ценности клиента для вашего бизнеса. Одним из ключевых преимуществ является то, что понимание потребительской ценности помогает предприятиям разрабатывать более качественные продукты и услуги, которые более эффективно удовлетворяют потребности их потребителей. Обеспечение лидерства на рынке также является общей выгодой. Предприятия могут побеждать своих конкурентов, зная и заботясь о том, что их клиенты ценят. Дифференциация продукта - еще одно ключевое преимущество для понимания и понимания ценности клиента. Предприятия могут не только создавать действительно уникальные продукты, но и связывать эту уникальность с реальными качествами, которые их клиенты хотят видеть в продукте.
Есть некоторые часто используемые тактики, которые могут использовать предприятия, чтобы создать воспринимаемую ценность для клиентов. Один из наиболее распространенных методов включает установление цены на продукт, которая заставляет покупателя полагать, что он получает больше, чем он заплатил с точки зрения преимуществ по сравнению с конкурентными предложениями. Создание стоимости таким способом требует, чтобы бизнес сосредоточил свое маркетинговое сообщение на преимуществах и результатах своих продуктов или услуг.
Аналогичным образом, предприятия могут либо снизить цену своего продукта, либо оставить цену неизменной, и предложить дополнительный товар, который не предлагает конкуренция. Надстройка не обязательно должна быть связана с продуктом, хотя это тоже вариант. Компании могут предлагать различные услуги, связанные с продуктом, в качестве дополнения, например, бесплатную гарантию на телевизор или настройку автомобиля, или они могут предлагать дифференцированные услуги, такие как доступ в VIP-зал аэропорта, который поставляется с подписанием. на кредитную карту.
Другой метод создания стоимости - сделать продукт или услугу удобной для покупки. Это может показаться простым подходом, но для некоторых клиентов удобство является ключевым фактором, связанным со стоимостью. Подумайте, не является ли целевой клиент занятой матерью, которая работает на полную ставку и имеет несколько маленьких детей, о которых нужно заботиться. Если ваш малый бизнес - продуктовый магазин, вы можете предложить онлайн-заказ, чтобы облегчить покупателю покупку ваших товаров. Занятая мама может зайти на ваш сайт, купить нужные ей вещи, а затем оплатить их онлайн. Это избавляет ее от необходимости находить время в течение дня, чтобы тащить своих детей в магазин и делать покупки. Теперь все, что ей нужно сделать, это подъехать к вашему магазину, а вы достаете ее продукты и кладете их в ее сундук. Вся транзакция может быть завершена менее чем за пять минут, что делает ее действительно ценной для клиента.
Как измерить потребительскую ценность
Хотя стоимость зачастую довольно нематериальна, существует реальный способ измерения потребительской ценности с точки зрения маркетинга. В простом уравнении стоимость клиента может быть рассчитана по следующей формуле: стоимость клиента = выгоды - стоимость. Эта формула относится к потребительской ценности с точки зрения клиента.
Стоимость продукта не относится только к деньгам. Это также относится к другим вещам, таким как время и усилия, потраченные клиентом на исследование и покупку продукта, или энергия, потраченная на фактическое получение продукта. Неудобство также является аспектом, который является затратным.
Преимущества продукта включают не только преимущества, которые клиент получает от самого продукта. Это также относится к опыту покупки в целом. Мораль и этика клиента также играют роль в преимуществах продукта. Например, если клиент заботится о сохранении окружающей среды, он захочет приобрести продукты, которые являются устойчивыми. Он может захотеть сотрудничать только с организациями, которые придерживаются этических норм, которые также являются экологически чистыми.
С точки зрения бизнеса, существует еще одна формула, которая показывает ценность клиента для бизнеса в течение всей жизни клиента. Обычно это называется продолжительностью жизни клиента. Эта формула: CLV = размер транзакции × частота транзакций × длина хранения. Например, если ваша компания продает кроссовки высокого класса по цене 200 долларов США за пару, и в среднем клиенты покупают пару каждый год в течение 10 лет, вы можете рассчитать CLV каждого клиента по формуле CLV = 200 x 1 x 10. В этом примере стоимость жизни клиента составит 2000 долларов.
В дополнение к этой формуле предприятия должны принимать во внимание стоимость обслуживания клиента. Сколько денег бизнес должен потратить на маркетинговые расходы, чтобы стимулировать клиента совершить покупку? Должна ли компания предлагать скидки, и если да, то сколько и как часто? Затем это число необходимо разделить на общее количество обслуживаемых клиентов и вычесть их из CLV, чтобы получить четкую картину того, чего стоит каждый клиент.
Как повысить ценность для клиента
Каждый бизнес надеется повысить ценность для клиентов. Предприятия могут использовать стратегии, которые помогают увеличить воспринимаемую ценность для потребителя, а также увеличивают жизненную ценность клиента для бизнеса.
Один из лучших способов повысить ценность для потребителя - превзойти ее ожидания. Чтобы сделать это, предприятия должны знать, что их клиенты ожидают от них в первую очередь. Детальное исследование рынка может помочь компаниям понять, что клиенты надеются получить от продукта, и тогда они смогут выяснить, как они могут выйти за рамки. Рассмотрим время доставки, например. Так как онлайн-заказы являются обычным явлением во многих отраслях, предприятия могут превзойти ожидания клиентов - сократить время доставки бесплатно. Бесплатная доставка предлагается во многих интернет-магазинах, но часто занимает до недели или более во многих областях. Что если ваш бизнес может пообещать однодневную доставку бесплатно? Если это то, чего ваши клиенты не ожидают, а заботятся о нем, то ваш бизнес будет иметь большое значение для повышения удовлетворенности и ценности клиентов.
Включение отзывов клиентов также является отличным способом показать клиентам, что их бизнес заботится о том, что они думают. Этот метод может помочь повысить ценность для ваших клиентов. Каждый продукт или услуга могут быть улучшены в некотором роде. Запрашивая отзывы ваших клиентов, принимая их во внимание и кредитуя их за это, ваш бизнес может повысить ценность, которую клиенты придают вашим продуктам.
Предлагать то, чего не делают ваши конкуренты, - это отличный способ повысить ценность для клиентов. Это может включать в себя предложение дополнительного товара при покупке, но может выходить за рамки продуктов. Например, для некоторых клиентов сервис и опыт имеют первостепенное значение. Если ваш бизнес может персонализировать опыт, узнавая больше о каждом клиенте, вы можете пройти долгий путь к повышению потребительской ценности. Например, если владелец малого бизнеса управляет книжным магазином, трудно конкурировать с книжными магазинами, которые предлагают книги по выгодным ценам. Вместо того, чтобы конкурировать по цене, владелец малого бизнеса может конкурировать в аспекте обслуживания клиентов. Изучая, какие книги нравятся обычным клиентам и заблаговременно откладывая их, бизнес может повысить лояльность и удовлетворенность, которые напрямую связаны с потребительской ценностью.
Продажа большего количества каждому клиенту - это способ увеличить ценность для каждого клиента в течение всей жизни. Для этого предприятия должны перепродавать и перекрестно продавать товары клиентам, которые уже покупают у них. Например, если малый бизнес продает детские одеяла ручной работы и вскоре выпускает детскую одежду ручной работы, ему не обязательно искать новых покупателей для покупки детской одежды. Вместо этого они могут перекрестно продавать свои новые продукты своим существующим клиентам. Это может помочь увеличить воспринимаемую ценность для покупателя, потому что это делает вещи более удобными для нее. Она может купить два продукта из одного бизнеса вместо того, чтобы тратить время и усилия на посещение двух разных предприятий, чтобы делать покупки.
