Практически любой бизнес, занимающийся предоставлением товаров или услуг, в какой-то момент должен будет ответить на запрос предложения или запрос предложений. Самая большая ошибка в написании предложения состоит в том, чтобы рассматривать его как задачу заполнения пустых мест., Проектное предложение - это скорее функция для отдела маркетинга, чем для технического или управленческого персонала, который будет фактически заниматься заданием после принятия предложения, так как цель предложения - убедить партнера нанять вашу фирму выше потенциально десятки других, которые также подают предложения, возможно, с меньшими затратами, чем вы.
Юридическая экспертиза
Первоначальный запрос предложений будет содержать много деталей и вопросов, а также, возможно, некоторую информацию о компании, делающей запрос. Если запрос предложений сделан правильно, он должен дать вам достаточно информации для выработки адекватного ответа; тем не мение, адекватный не выиграет ставку. Обычного ответа, который не делает ничего, кроме ответа на вопросы, недостаточно - нужно копать глубже, чтобы ответить на вопросы, которые не было спросил. Потратьте время, чтобы понять больше о компании, и сделать некоторые исследования. Если запрашивающая сторона доступна, задайте ему значимые вопросы и попросите разъяснений, если это оправдано. Это не только поможет вам лучше понять поставленную задачу, но и составить ценовое предложение, которое более точно отражает потребности клиента.
Знать, что действительно нужно клиенту
Чаще всего клиенты не знают точно, что им нужно, и их истинные болевые точки могут не отражаться в запросе предложений. Найдите время, прежде чем ответить, чтобы понять основной бизнес клиента, основные проблемы его конкурентов и то, кем могут быть другие поставщики и партнеры этого бизнеса. Спросите себя, какова движущая сила, стоящая за запросом - если вы можете решить проблему, а не просто предоставить какое-либо оборудование, вы переместитесь к главному. Предугадывайте, что клиент хочет сегодня и чего он может ожидать в следующем году, и спланируйте различные сценарии, прежде чем писать свое предложение.
Продай себя и свою компанию
Большинство запросов предложений не просто ищут самого дешевого поставщика - клиентам нужен кто-то, кто понимает их боль и решит все их проблемы. Ваша задача - убедить их, что вы являетесь этим человеком, При написании предложения не просто останавливайтесь при составлении списка. Каждый пункт маркировки или результат должен включать, по крайней мере, несколько минимальных формулировок о том, как вы решаете их проблему, или о том, как вы наилучшим образом и уникальным образом можете им помочь.
Хорошая тактика продаж при составлении предложения - предлагать варианты, Если вы потратили время на то, чтобы по-настоящему понять потребности клиента, вы можете предложить ряд решений - обычно три лучше, потому что люди склонны выбирать среднее. Это позволяет клиенту знать, что вы гибки, а также способны удовлетворить потребности, которые могут выходить за рамки запрошенных в запросе предложений.
Компоненты предложения
Не все предложения одинаковы, хотя, если вы напишите много из них, вы обнаружите, что становится возможным повторно использовать большую часть одного и того же языка. Вообще говоря, предложение должно начинаться с личное сопроводительное письмо, а затем приступить к резюме проекта чтобы убедиться, что вы и клиент на одной странице. Включить раздел на общая стратегия а также раздел о индивидуальная тактика и результаты, а затем включить раздел для общие затраты с разбивкой по результатам.
Возможно, клиент указал дату доставки, но всегда полезно разбить ее на более подробный график если есть несколько результатов. Предложение должно также включать конкретные условия оплаты и страница подписи, Параграф или два в конце для насчет нас шаблон также дает клиенту немного больше информации о вашем спектре услуг и фона.
