В сфере продаж профессионалы пытаются контролировать процесс продаж и клиентов, в то же время предлагая клиенту различные варианты. В конечном счете, торговые представители не могут заставить клиентов что-либо делать, но они могут убедить клиентов выполнить определенные действия, либо сделав предложение, от которого они не смогут отказаться, либо сыграв на своих эмоциях.
Воронка продаж
Воронки продаж дают руководству по продажам и представителям возможность контролировать то, как они переводят клиентов с первоначальных позиций на клиентов, которые фактически приобретают продукт или услугу. Воронки продаж называются так, потому что представители начинают с большого количества клиентов в начале, но клиенты периодически уходят, пока не останется только несколько, подобно тому, как воронка шире в верхней части и уже в нижней. Смотря на количество клиентов, которые уходят на каждом этапе воронки продаж, вы можете определить, какие аспекты процесса продаж требуют наибольшей работы.
Прогнозы продаж
Есть аспекты продаж, которые вы не можете контролировать, например, некоторые продукты выходят из моды. Однако, если вы выполняете прогнозы продаж, которые являются прогнозами того, сколько вы будете продавать за определенный период, вы можете внести коррективы в те вещи, которыми вы можете управлять. Например, если вы прогнозируете, что продажи вырастут из-за возросшего спроса на продукт, вы можете нанять больше представителей, производителей и других работников для удовлетворения возросшего спроса. Если ожидается, что продажи упадут, вы можете закрыть заводы, чтобы сократить расходы.
ценообразование
Ценообразование позволяет контролировать расходы ваших клиентов. Снижая цены, вы можете поощрять клиентов покупать ваши продукты, когда вы этого хотите, например, когда вы перепроданы или пытаетесь заставить клиентов привыкнуть к тому или иному продукту. Компании также могут использовать акции, например, предлагая бесплатные покупки вместе с покупкой. Например, автосалон может предложить бесплатную замену масла в течение года для клиентов, которые покупают определенный автомобиль.
Запланированное устаревание
Предприятия могут побуждать клиентов приобретать продукты более одного раза в результате планового устаревания. Используя эту технику, производители делают продукты так, что они через некоторое время выходят из строя. Затем клиенты должны постоянно покупать продукты, чтобы заменить те, которые вышли из строя.
скудость
Искусственный дефицит побуждает клиентов быстро покупать продукт, уменьшая вероятность того, что клиенты будут покупать продукты где-то еще. Например, кофейная компания может предлагать аромат только в течение ограниченного периода времени, поощряя покупателей покупать оптом и копить аромат кофе. Нехватка работает только с краткосрочными продажами и не помогает эффективно выстраивать отношения с клиентами (ссылка 5).
