Квота продаж - это целевой или минимальный объем продаж, ожидаемый от сотрудника отдела продаж, отдела продаж и / или отдела в течение определенного периода. Квоты продаж часто устанавливаются в ежемесячных, квартальных и годовых распределениях и обычно выражаются в долларах продаж или единицах продаж. Когда квоты установлены эффективно, последовательное выполнение квот будет напрямую и положительно влиять на способность компании достигать общего бюджета или плана продаж. Большинство выплат комиссионных за продажу связаны с достижением квот. Обычно продажи увеличиваются с каждым годом.
Предметы, которые вам понадобятся
-
компьютер
-
Калькулятор
-
ПО для работы с электронными таблицами
Как установить квоты продаж
Рассмотрите будущее, цели компании и подразделения и бюджеты. Понять, что отдел продаж должен предоставлять ежемесячно, ежеквартально и ежегодно для достижения своих целей.
Проанализируйте тенденции продаж за последние два года, включая доллары, единицы и информацию о товаре / услуге. Понять причины роста продаж, снижения продаж и сезонных колебаний. Изучите достижение квоты на уровне представителей, команд и отделов. Рассмотрим изменения в ресурсах продаж и уровне персонала.
Сравните тенденции эффективности предыдущего года с будущими целями, задачами компании и отдела. Определите, какой рост или снижение ожидается. Количественная оценка общего разрыва между результатами прошлого года и ожидаемыми результатами в будущем. Определите ожидаемый доход от существующих клиентов по сравнению с новым бизнесом.
Завершите анализ возможностей. Определите, где лучшие возможности продаж находятся в пределах вашей существующей клиентской базы и с перспективами. Посмотрите внешне на географические и отраслевые тенденции, которые могут повлиять на будущие показатели продаж. Ознакомьтесь с внутренними изменениями, которые могут помочь или нанести ущерб продажам, такими как введение новых продуктов или изменения.
Просмотрите бюджет расходов на продажу. Определите, будут ли ваши эквиваленты на полной ставке (FTEs) расти, уменьшаться или оставаться на прежнем уровне. Понять бюджет для комиссионных расходов и расходов на продажу.
Определите, будете ли вы «перераспределять» квоты долларов. Это процесс добавления буфера между суммой ваших квот продаж и бюджетом продаж. Например, если ваш бюджет продаж составляет 10 миллионов долларов, вы можете установить квоты продаж на сумму 11 миллионов долларов, чтобы добавить буфер в 1 миллион долларов. Некоторые лидеры продаж рассматривают чрезмерное назначение как страховку, чтобы повысить свои шансы на достижение целей продаж.
Определите, как вы будете распределять рост или снижение продаж, в том числе «перераспределение», если это применимо, на вашу команду продаж. Некоторые лидеры продаж держат всех торговых представителей на одном уровне роста квот, независимо от территории, набора навыков или географического положения. Другие лидеры устанавливают размер квоты продаж для нужд отдельного сотрудника или территории.
Создайте модель квот, которая позволит вам создавать сценарии «что если» для разных количеств квот. Некоторые из входных и выходных данных будут включать количество FTE, долларов продаж, ожидаемого достижения квоты, долларов комиссии и себестоимости продаж. (Модели квот часто строятся с использованием Microsoft Excel или Access.) Может быть полезно включить экспертов по финансам и кадрам в процесс моделирования квот.
Установите разумные квоты, которые приведут к достижению общего бюджета доходов от продаж, а также к достижению ваших целей по расходам на продажи.
Предупреждение
Если квоты установлены слишком высоко, уровень успеваемости будет низким, выплаты комиссионных будут низкими, а моральный дух сотрудников, скорее всего, снизится. Если квоты установлены слишком низкими, сотрудники превысят поставленные цели, а комиссионные выплаты будут очень высокими. Вы можете превысить свои бюджеты продаж и не достичь общих целей по продажам компании.
