Покупательское поведение потребителей - это психологический процесс, который важен для бизнеса и специалистов по маркетингу. Поведение потребителей при покупке связано с выявлением последовательных этапов принятия решений, используемых в каждой ситуации покупки. Процесс начинается с признания потребности, за которым следует сбор информации, покупка и, наконец, оценка после покупки. Маркетологи полагаются на понимание поведения покупателей, чтобы эффективно позиционировать товары и услуги. Тем не менее, покупательское поведение имеет ограничения.
несогласованность
Один из самых больших недостатков слишком сильной зависимости от покупательского поведения потребителей состоит в том, что потребители редко применяют одни и те же шаги одинаково для каждой покупки продукта или услуги. Это затрудняет маркетологам, пытающимся стимулировать потребность или предлагать сообщения, которые повышают вероятность покупки их бренда. Таким образом, большинство компаний должны проводить больше исследований в своих конкретных сегментах рынка и как они подходят к своему бренду.
Ограниченный интерес покупателя
Другое основное ограничение для маркетологов, использующих модель покупательского поведения потребителей, заключается в том, что потребители иногда гораздо меньше вовлечены в решение о покупке. Например, тот, кто покупает стиральный порошок, обычно меньше вовлечен в покупку, чем тот, кто покупает машину, стиральную машину и сушилку. Таким образом, способность маркетологов влиять на потребителей путем анализа поведения покупателей ограничена. Менее вовлеченные потребители тратят меньше времени на поиск или просмотр информации о покупке.
Социальные и культурные влияния
Маркетологи тратят значительное время, пытаясь интерпретировать покупательское поведение, связанное с их продуктами, но они также должны понимать, как на каждого конкретного покупателя влияют внешние связи и культура. Продажа барбекю американцам на четвертое июля довольно предсказуема. Однако знание того, как семья, друзья и их окружение влияют на покупателя при покупке бытовой техники, продуктов питания и предметов домашнего обихода, значительно сложнее.
Применение стимулов
В своем обзоре «Поведение покупателя» MMC Learning отмечает, что маркетинг пытается реагировать на поведение покупателей при общении с помощью стимулов, которые, как ожидается, вызовут желаемую реакцию потребителей. Например, ресторан быстрого питания может продвигать свою ночную поездку через окно, чтобы вызвать желание от рынка для поздней еды. К сожалению, MMC Learning отмечает, что покупательское поведение включает в себя ряд сложных психологических переменных, связанных с восприятием, мотивацией, обучением, памятью, отношением и личностью потребителя. Точное прогнозирование реакции на данное сообщение часто требует значительных маркетинговых исследований и исследований в фокус-группах.
