Инструктирование сотрудников по предложению дополнительных продуктов и услуг клиентам кредитных карт является распространенным, но зачастую неудачным подходом к перекрестным продажам с кредитными картами. Эрик Линдин из глобального поставщика финансовых решений Zoot Enterprises, пишет в American Banker, говорит, что, хотя компании сталкиваются со многими препятствиями в создании эффективных перекрестных продаж, предприятия могут преодолеть их, используя правильный подход.
Стратегия малого бизнеса
Перекрестные продажи с кредитными картами предназначены не только для финансовых учреждений и национальных компаний, выпускающих кредитные карты. При хорошей стратегии и правильном подходе у малого бизнеса с собственной программой кредитных карт такой же шанс на успех, как и у крупных компаний. В дополнение к предложению сторонних услуг, таких как страхование жизни и страхование по безработице, владельцы малого бизнеса могут увеличить как проникновение на рынок, так и лояльность клиентов, предлагая свои собственные продукты и услуги клиентам кредитных карт.
Анализировать клиентов
Линдин ссылается на несоответствующие предложения и невосприимчивых клиентов в качестве двух основных проблем для успешных перекрестных продаж. Одним из способов преодоления этой проблемы является использование моделирования склонности, метода анализа поведения держателя карты в соответствии с конкретными переменными. Используйте информацию из приложений для кредитных карт и отчетов об истории счетов для создания базы данных профилей клиентов. Выберите такие переменные, как возраст, географическое положение, уровень дохода, кредитный лимит, история платежей и привычки расходов. Анализ данных может помочь вам создать как общие, так и целевые кампании перекрестных продаж на основе поведения держателя карты.
Косвенные кросс-продажи
Косвенные опции, такие как вставки выписок по счетам и косвенные взаимодействия с клиентами кредитных карт, подходят как для общих, так и для целевых кампаний перекрестных продаж. Вставки с выпиской по счету подходят для продуктов и услуг, таких как страхование на случай безработицы или предложение членства в торговом клубе «только для владельцев карт», которое предназначено для всех владельцев карт. Косвенные взаимодействия, такие как маркировка конкретных товаров с 10-процентной скидкой для держателей карт магазина, полезны не только для перекрестных продаж, но и для привлечения новых клиентов кредитных карт. Используйте информацию о модели склонности в прямой почтовой рассылке для ориентации на держателей карт в зависимости от предпочтений покупок.
Прямые кросс-продажи
Прямые перекрестные продажи чаще всего осуществляются по телефону, когда владельцы карт обращаются в службу поддержки клиентов или во время исходящей кампании продаж. По словам Линдина, успех во многом зависит от того, насколько хорошо ваши сотрудники представляют предложения. Предоставьте сценарий, который хорошо подготовленные сотрудники отдела обслуживания клиентов могут адаптировать в соответствии с информацией о моделировании склонности. Это гарантирует, что шаг перекрестных продаж не будет начинаться с закрытого вопроса, такого как «могу ли я вас заинтересовать» или «хотите ли вы», и позволяет представителям представлять предложения, которые соответствуют покупательским привычкам и предпочтениям владельца карты.
