Покупка бизнес-книги брокера может значительно увеличить доходы, но только в том случае, если клиенты продающего брокера совершат переход. Чтобы обеспечить успешный результат, оба брокера должны предпринять ключевые шаги до того, как условия сделки будут окончательно оформлены. На переходном этапе могут быть реализованы различные стратегии, чтобы клиенты могли легко переключаться.
Юридическая экспертиза
На этапе должной осмотрительности основное внимание должно уделяться возможности удерживать клиентов после того, как торговый брокер покинет бизнес. Чтобы обеспечить высокий процент удержания, приобретающий брокер должен узнать как можно больше о бизнесе и клиентах продающего брокера, чтобы определить, есть ли стратегическое соответствие. Например, если книга продающего брокера состоит из пожилых людей с консервативными портфелями, у брокера, который ведет тот же тип бизнеса, будет гораздо больше шансов удержать этих клиентов, чем у того, кто реализует стратегии торговли с высоким оборотом для агрессивных трейдеров. На этом этапе встреча с несколькими крупнейшими клиентами продавца может дать некоторые ценные указания относительно того, останутся они или уйдут после завершения переходного этапа.
Определение цены
Типичная базовая линия для установления справедливой цены покупки - это выручка брокера за 12 месяцев. Затем эта сумма разбивается на периодические и единовременные доходы. Периодические доходы, такие как ежемесячные трейлеры и комиссионные за управление, имеют более высокую стоимость, чем, например, большая разовая комиссия, выплачиваемая при покупке переменного договора страхования жизни. Дополнительные факторы, которые могут быть учтены, включают средний возраст клиентов, срок владения клиентами и ежегодный рост суммы денег под управлением. После рассмотрения этих факторов между двумя сторонами будет согласовано кратное число доходов за последние 12 месяцев, торгующих брокером, обычно от 1 до 3,5 с половиной раз. Платежи обычно структурированы с первоначальным платежом от 15 до 40 процентов, а остаток выплачивается регулярными платежами в течение следующих 3-5 лет.
Дополнительные соображения
Покупка книги брокера требует много тех же документов и условий, что и покупка зарегистрированного бизнеса. Окончательное соглашение будет заключаться в форме контракта, требующего стандартной документации, включая соглашения о конфиденциальности, покупке и продаже, а также детали платежей в рассрочку.
Покупатель книги должен убедиться, что условия включают в себя оговорку о неконкурентоспособности, которая определяет период времени, в течение которого продавцу запрещается открывать новое агентство и запрашивать клиентов, которые являются частью сделки. Покупатель также может добавить терминологию, которая снижает сумму рассрочки платежа в случае дефекта клиента. Корректировка платежей в рассрочку должна включать стоимость активов, которые были утеряны в результате брака. Вся документация и формулировки в договоре должны быть проверены адвокатом до завершения сделки.
Работа через Переход
Переходный период является критическим временем для покупателя, но он также может быть важен для продавца, если сумма оставшихся платежей в рассрочку основана на проценте клиентов, которые остаются у брокера-эквайера. Для обеспечения плавного перехода, а также высокого уровня удержания консультант по продажам может взять на себя ограниченную роль в переходный период на срок до 5 лет. Именно в этот период проводятся встречи с участием обоих брокеров для объяснения перехода и решения любых проблем, которые могут возникнуть у них. После этих встреч следует уделять первостепенное внимание согласованному общению, чтобы повысить уровень знакомства между брокером-эквайером и новыми клиентами, что может стать ключевым фактором в их сохранении.
