Управление взаимоотношениями с клиентами (CRM) - это система программного обеспечения, которая помогает менеджерам по продажам и менеджерам управлять процессом продаж. Получение преимуществ CRM зависит от понимания текущих бизнес-процессов CRM, разработки будущих бизнес-процессов и выбора соответствующего программного обеспечения CRM. Плохое выполнение в любой из этих областей может привести к проблемам с преимуществами наглядности, простоты выполнения и регистрации продаж, а также к изменению взаимодействия продавцов и менеджмента.
видимость
CRM увеличивает видимость того, что люди делают. Обычно это может быть недостатком для тех, кто любит хранить информацию о том, как они выполняют секрет. Менеджеры любят легко видеть, как проходит данный цикл продаж, но продавцы также должны получить эту выгоду, иначе система будет восприниматься как обременительная и сложная в использовании. Хорошо внедренная CRM приводит к повышению прозрачности продаж как для менеджеров по продажам, так и для менеджеров, что ведет к увеличению продаж и доходов.
Простота выполнения и записи продаж
Программное обеспечение CRM может быть неправильно использовано и стать бременем для продавцов. Продажа бизнесу отличается от продажи отдельному потребителю, что приводит к распространенной проблеме при реализации. В ситуациях продажи бизнеса часто выгодно записывать подробную информацию о многих контактных именах и множестве возможностей. В потребительской продаже это гораздо менее важно. Более важно то, что система помогает продавцу совершать от шести до десяти звонков в течение недели после получения заявки.
Подробный анализ бизнес-процессов, выполненный до внедрения CRM, прояснит бизнес-процессы, необходимые для ситуаций продажи бизнеса и потребителя. Программное обеспечение CRM облегчает запись действий и планирование задач, что позволяет продавцу одновременно выполнять больше сделок, что приводит к увеличению продаж и доходов.
Меняя способ взаимодействия менеджеров по продажам и менеджмента
Перед внедрением программного обеспечения CRM менеджер по продажам обычно контролирует производительность, постоянно прерывая работу продавца для получения информации. Без CRM-системы, которая выполняет и записывает действия, продавец часто тратит слишком много времени на поиск информации. С помощью CRM менеджер может получить большую часть необходимой ему информации из системы, поэтому большая часть общения между менеджером и продавцом начинается с продавца. Это сообщение больше о просьбе совета и получении одобрений для структурирования и заключения сделок. Результат - больше времени, которое тратят продавцы, занимающиеся продажами, и больше времени, которое тратит менеджер, работающий над вопросами продавцов и творчески разрабатывающий способы закрытия бизнеса.
Увеличение доходов и постоянное улучшение
Суть в том, что результаты, а результаты в продажах означают увеличение выручки. Это происходит только в том случае, если продавцы довольны системой и тем, как она помогает им продавать и одновременно работать над большим количеством сделок. Необходимо соблюдать осторожность, чтобы не увеличивать квоты быстрее, чем продавцы могут идти в ногу. Важно уделить достаточное время изучению и использованию системы, а также агрессивным изменениям, когда система воспринимается как слишком громоздкая. Необходима система, которая легко настраивается нетехническим администратором, чья работа заключается в том, чтобы обращать внимание на требования продавцов. Это обеспечивает непрерывно улучшающуюся систему CRM, которая обслуживает как продавцов, так и менеджмент.
