Прямой маркетинг - это бизнес-инструмент, который существует в той или иной форме со времен Бенджамина Франклина. Оказывается, Бен использовал кампанию прямой почтовой рассылки, чтобы рекламировать свою публикацию «Альманах бедного Ричарда» людям, живущим в американских колониях еще в 1732 году.
Современные методы прямой почтовой рассылки предлагают компаниям удобный способ получения информации о своих продуктах и услугах для потенциальных клиентов и существующих клиентов. Они также позволяют клиентам легко заказывать товары, не покидая своего офиса или не выходя из уютного дивана.
Компании прямого маркетинга включают любой бизнес, который нацелен на клиентов без использования посредников для рекламы. Эти компании отправляют информацию непосредственно своим клиентам и потенциальным клиентам о продуктах и услугах фирмы.
Компания против процесса
Терминология фирм прямого маркетинга также используется для охвата группы компаний, таких как рекламные фирмы, фирмы по связям с общественностью или маркетинговые консультанты, которые предоставляют поставщикам продуктов и услуг средства для непосредственного продвижения на рынок для своих клиентов. Это отличается от прямого маркетинга как процесса, который любой бизнес может использовать, чтобы делать товарные предложения напрямую своим клиентам по различным каналам.
Например, например, компания хочет распространять по электронной почте электронную версию своего каталога вместе с купоном. Он нанял бы фирму прямого маркетинга, чтобы предоставить опытный персонал опытного персонала, включая копирайтеров, рекламодателей и графических художников, для составления электронного письма с эффективным содержанием и эффектным внешним видом. Фирма также, вероятно, предложит такие услуги, как отслеживание ответа и отражение любой полезной информации в будущих кампаниях.
Напротив, пример маркетинга для клиентов косвенно включал бы корпоративные спонсорские баннеры в игре с мячом, полезные посты в блоге, которые ничего не продают, онлайн-обзоры и размещение продуктов. Прямой маркетинг между производителями и потребителями не ведется, но знакомство с продуктом или брендом направлено на то, чтобы в первую очередь привлечь внимание к компании и ее продуктам.
Определение прямого маркетинга
Прямой маркетинг - это метод продажи товаров и услуг напрямую общественным потребителям, например, по телефону, по почте или через Интернет, а не через традиционных розничных продавцов. Прямой маркетинг очень широко используется и принимает различные формы, включая каталоги и брошюры, информационные бюллетени и листовки, купоны и открытки. Это просто физический формат. Телемаркетинг является еще одной часто используемой формой прямого маркетинга, и поскольку большая часть населения сейчас проводит время в Интернете, компании начали рассылать материалы по прямому маркетингу по электронной почте и текстовым сообщениям. Кроме того, целевая онлайн-реклама также продолжает становиться более популярными формами прямого маркетинга.
Кто использует прямой маркетинг?
В первые дни прямого маркетинга несколько универмагов начали использовать его со своими каталогами продаж. Монтгомери Уорд начал с публикации своего каталога в 1872 году, а Sears опубликовал свой каталог в 1888 году. Это некоторые из первых примеров прямого маркетинга. Эти каталоги были ответом на тот факт, что многие американцы в то время жили в сельской местности, далеко от городов, в которых были большие магазины с широким выбором продуктов. Сегодня, благодаря доступности, простоте и низкой стоимости онлайн-технологий, практически любой человек может использовать ту или иную форму прямого маркетинга для обращения к потенциальным клиентам.
Почему бы не использовать массовый маркетинг?
Обычной целью массовых маркетинговых кампаний является повышение осведомленности потребителей о продукте или услуге, но этот тип маркетинга обычно стоит хороших денег, потому что это происходит по дорогим каналам, таким как реклама на радио и телевидении. Прямой маркетинг, с другой стороны, имеет другую цель. Компании, занимающиеся прямым маркетингом, имеют одну простую миссию - убедить кого-то принять какое-либо действие. Продажа является конечной целью, но прямые маркетологи знают, что люди не всегда готовы покупать на месте. Объявления прямого маркетинга направлены на то, чтобы получить целевую перспективу посетить веб-сайт, позвонить в компанию, чтобы узнать больше информации, отправить по почте открытку, чтобы запросить цитату, или, по крайней мере, ввести свое имя и адрес электронной почты в онлайн-форму для получения дополнительной информации.
Прямой маркетинг имеет некоторые явные преимущества, которые делают его успешным. Например, многие виды рекламы представлены широким массам, например рекламные щиты, в то время как прямой маркетинг ориентирован только на людей с высокой степенью вероятности быть заинтересованными или нуждающимися в продукте или услуге компании. Маркетологи получают представление о своей целевой аудитории, основываясь на информации, которую компания о них собрала или от сторонних компаний, которые собирают данные о потребителях.
Примеры прямого маркетинга имеются в большом и малом масштабе. Например, выпускники Гарвардского университета могут получить электронное письмо с уведомлением о том, что теперь можно приобрести новый кашемировый свитер с логотипом школы. Единственные люди, которые могут захотеть эту одежду, - это нынешние студенты, их родители и выпускники.
Из-за этой целевой аудитории производитель экономит деньги и усилия, рекламируя только людей с высоким шансом на покупку свитера, поэтому компания экономит деньги на рекламе, одновременно увеличивая вероятность продажи каждому из контактирующих людей.
Многие компании считают, что прямой маркетинг также предлагает другие преимущества, такие как возможность персонализировать маркетинговые сообщения для каждого получателя, таким образом, заставляя клиентов чувствовать, что сообщения предназначены исключительно для них. Прямой маркетинг может быть намного более рентабельным, чем массовый маркетинг, что означает, что он также дает более высокую прибыль на вложенные рекламные доллары. Кроме того, прямой маркетинг, как правило, использует различные способы отслеживания успеха каждой кампании, помогая рассчитывать прибыльность и вносить улучшения с каждым новым маркетинговым циклом.
Как компании используют прямой маркетинг
Компании используют различные решения для прямого маркетинга для достижения своих целей в области продаж. Прямая почтовая рассылка, оригинальный метод, все еще используется сегодня через каталоги, рассылки купонов, дверные вешалки, открытки и даже те визитные карточки, которые вы нашли застрявшими под щеткой стеклоочистителя вашего автомобиля. Другие каналы прямого маркетинга включают телемаркетинг, который включает в себя контакты с клиентами по телефону для продажи товаров и услуг. Телемаркетинг часто используется для поиска потенциальных клиентов и отслеживания после какого-либо другого типа прямой маркетинговой кампании. Со всеми спам-звонками, которые получают люди, эффективный телемаркетинг требует хорошего планирования и тщательно изученных, точных данных о клиентах, чтобы убедиться, что вы связываетесь с нужными клиентами и сопоставляете их с очень актуальным товарным предложением.
Почтовый маркетинг - это еще один вид прямого маркетинга, и компании могут развернуть его с минимальными затратами. Существуют различные инструменты для измерения результатов, например, сколько получателей открывают ваши электронные письма или сколько зрителей переходят на ваш веб-сайт. Материалы по электронной почте включают информационные бюллетени, предложения скидок для существующих клиентов и заманчивые предложения для привлечения новых клиентов. Прямой маркетинг по электронной почте может даже включать ваши объявления в электронные письма другой компании.
Текстовый или SMS-сервис (служба коротких сообщений) - это еще один недорогой способ, которым компании пользуются для охвата большого числа своих клиентов. Они используют тексты как эффективный способ своевременно и кратко оповещать о продажах в магазине, напоминания о встречах или доставках и ссылки на обновления на своем веб-сайте.
Один из самых популярных методов прямого маркетинга - маркетинг в социальных сетях - позволяет бизнесу напрямую взаимодействовать со своими клиентами и регулярно обмениваться новостями о компаниях и продуктах. Важной особенностью маркетинга в социальных сетях является возможность для клиентов легко обмениваться размещенным контентом компании в своих социальных сетях, что может экспоненциально увеличить охват рекламной кампании. Сайты социальных сетей также предоставляют клиентам возможность оставлять комментарии и давать подробные отзывы бизнесу бесплатно.
Пример компании
Например, вы рассылаете каталог 100 клиентам, и он содержит купон на скидку на последней странице. Затем вы получаете 20 клиентов, которые приносят купон в ваш бизнес для использования, что говорит о том, что ваша кампания получила 20%. С учетом затрат на создание и отправку по почте вашего каталога и вычитая их из прибыли, которую вы получили от ваших клиентов, которые использовали купонное предложение, вы можете получить очень точную оценку конверсии клиентов и денежного успеха вашей кампании по каталогу прямого маркетинга.
Максимально используя прямой маркетинг
Планирование вашей прямой маркетинговой кампании и ее эффективное выполнение может принести огромные дивиденды. Сосредоточение внимания на основных целях вашей кампании может помочь вам получить максимальную отдачу от ваших целевых усилий.
Это может показаться излишним, но первоочередной задачей вашей кампании прямого маркетинга является ориентация на самых идеальных клиентов. Важно адаптировать ваши сообщения к этим конкретным покупателям и потенциальным клиентам, и время, которое вы вкладываете в исследование и идентификацию этих людей, может принести огромные дивиденды. После того, как вы по-настоящему нацелились на своих клиентов и разослали несколько кампаний, вы сможете получить очень точное представление о том, как эта группа реагирует на различные предложения продуктов и услуг.
Максимизация ваших возможностей прямого маркетинга должна быть легкой задачей, потому что вы можете выполнить несколькими способами практически без затрат. Вы можете транслировать свою информацию по нескольким каналам социальных сетей, таким как размещение страницы компании в Facebook, рассылка твитов клиентам и подписчикам на платформах социальных сетей Twitter и Instagram и использование маркетинга по электронной почте или отправка текстов целевой аудитории. Вы можете действительно получить большую отдачу, используя все эти каналы прямого маркетинга.
Как правило, требуются деньги и усилия для привлечения новых клиентов, но вы можете использовать методы прямого маркетинга, чтобы приветствовать существующих клиентов, которые не сделали покупки в течение некоторого времени. Многие люди открыты для получения сообщений от бизнеса, с которым они уже познакомились. Повышайте продажи существующей клиентской базы, ведя надежные записи о своих предыдущих покупках и используя эти данные для формирования простых, хорошо выполненных рекламных акций. Вы также можете обратиться к задержанным клиентам, чтобы обновить их информацию, разжечь их интерес и узнать, почему они могли двигаться дальше.
Еще один способ максимизировать ваш прямой маркетинг - повысить лояльность клиентов. Простота использования и доступность социальных сетей облегчают построение и поддержание прямых отношений с вашей клиентской базой. Вы можете сформулировать персонализированные рекламные акции, предложения и заметки по электронной почте, например, чтобы установить прямую связь с вашими клиентами и установить личную связь с вашим бизнесом. Многие компании используют каналы прямого маркетинга, такие как электронная почта, для реализации своих стратегий лояльности клиентов, таких как отправка по электронной почте им поздравительных открыток, приглашение их на предстоящие продажи и рассылка специальных скидочных предложений.
Вы также можете максимизировать кампании прямого маркетинга, когда создаете новый бизнес. Многие маркетологи говорят о том, чтобы найти свою нишу для клиента, потому что гораздо проще вывести на рынок группу единомышленников, прошедших предварительную оценку, чем для широкой публики. Эта часть вашей стратегии может значительно повысить уровень отклика ваших потенциальных клиентов. Например, вы можете провести прямую почтовую кампанию, чтобы начать продажи нового продукта и вознаграждать клиентов за привлечение новых клиентов, предлагая в будущем скидки на продукты. Вы также можете публиковать полезный контент в своих учетных записях в социальных сетях, который существующие подписчики и клиенты могут переслать своим друзьям, семье и окружению, потенциально вознаградив вас новыми клиентами.
