Успешные маркетинговые стратегии зависят от четкого понимания характеристик рынка. Прежде чем планировать маркетинговые затраты, руководству необходимо знать размер рынка, конкурентную среду, профиль клиента, систему распределения и ключевые факторы успеха. Этот тип анализа рынка часто проводится, когда продукт находится на стадии разработки или когда компания собирается выйти на новый географический рынок.
Размер
Размер рынка определяется текущим и прогнозируемым общим объемом продаж в отрасли. Его можно оценить по данным торговых ассоциаций, финансовым отчетам публичных компаний, правительственным данным и опросам клиентов. Поддержание и увеличение доли рынка компании обычно является ключевой задачей управления.
Соревнование
Конкурентная среда определяется личностью, послужным списком, финансовой мощью и долей на рынке основных конкурентов. Модель «Пять сил» профессора Гарварда Майкла Портера может быть использована для оценки конкурентоспособности компании. Этими пятью факторами являются барьеры для входа (способность новых игроков выходить на рынок), покупательская способность (способность клиентов влиять на цену), власть поставщика (способность поставщиков влиять на количество и цену), угроза заменителей (доступность сопоставимых продуктов) и конкурентное соперничество (количество и размер конкурентов).
сегментация
Маркетинговые стратегии обычно включают в себя разделение всего рынка на несколько сегментов по демографическим факторам (например, возраст, пол и раса); география (например, город, штат и страна); и другие факторы, такие как образ жизни и социально-экономический класс. Рекламные и рекламные кампании могут быть разработаны специально для каждого сегмента.
распределение
Системы распределения определяют, насколько эффективно продукты достигают клиентов. Перед запуском нового продукта руководство оценивает, как работают существующие каналы распространения и как их можно улучшить; тенденции в новых каналах, которые могут предложить конкурентное преимущество (например, социальные сети и электронная коммерция); и переговорная сила дистрибьюторов и розничных продавцов (то есть новый игрок, отчаянно желающий захватить долю рынка, вероятно, не будет иметь переговорного преимущества с крупными розничными торговцами, но более авторитетный игрок мог бы).
Ключевые факторы успеха
Ключевые факторы, определяющие успех маркетинговых стратегий, включают способность нанимать квалифицированных людей (например, фармацевтической компании может потребоваться быстро нанять квалифицированных ученых для запуска клинического испытания); расти достаточно быстро, чтобы достичь прибыльности (то есть достичь эффекта масштаба); доступ к каналам распределения (например, новый игрок может быть заблокирован от подачи в канал, который уже заполнен более известными торговыми марками); и идти в ногу с инновациями (например, запускать сопоставимые продукты одновременно с конкурентами).
