Покупательское поведение сильно варьируется между потребителями и предприятиями. Это связано с тем, что в то время как потребители покупают товары и услуги для личного пользования, предприятия покупают эти вещи либо для производства других товаров, либо для перепродажи их другим предприятиям или потребителям. Участники, характеристики, влияния и процесс покупки различны для обеих групп.
Количество участников
Потребительская покупка обычно ограничивается одним или двумя участниками, включая конечного пользователя продукта. Например, один человек обычно участвует в покупке продуктов и предметов домашнего обихода. В бизнес-покупках обычно участвуют несколько участников, таких как конечные пользователи продукта, влиятельные лица, которые устанавливают потребность в определенных продуктах, привратники, которые проверяют потенциальных поставщиков, а также менеджеры по закупкам и высшее руководство, которые утверждают средства для покупок.
Отличающиеся поведенческие характеристики
Потребительский рынок состоит из тысяч клиентов, расположенных в разных регионах и с разными покупательскими привычками. Однако их потребности, как правило, одинаковы для конкретного продукта - например, все используют стиральные машины одинаково. Деловой рынок обычно состоит из нескольких крупных покупателей, которые часто концентрируются на определенных географических рынках. Компании обычно формируют тесные и долгосрочные отношения со своими поставщиками. Различные предприятия могут использовать один и тот же продукт по-разному. Например, розничный бизнес может устанавливать компьютеры для отслеживания своих запасов, в то время как технологическая компания может использовать их для исследования продуктов.
Факторы влияния и мотивации
На покупательское поведение потребителей влияют основные потребности, членство в группах, семейные требования, род занятий, возраст, экономическое положение и выбор образа жизни. Психологические влияния включают восприятие определенных продуктов и брендов, убеждения и отношения. Влияния на деловое поведение покупателей включают экологические и организационные факторы. Конкурентное давление, технологическая эволюция и изменяющиеся макроэкономические условия являются одними из факторов, влияющих на окружающую среду, в то время как корпоративные цели, политика и процедуры являются одними из организационных факторов.
Процесс покупки
Процесс потребительской покупки состоит из пяти этапов: признание потребности, поиск информации, оценка альтернатив, решение о покупке и результаты после покупки. Маркетинговые стимулы могут породить потребность, что приводит к поиску информации из разных источников. Потребители оценивают альтернативные продукты на основе названия бренда, характеристик, качества и цены. Возможные результаты после покупки включают восторг, удовлетворение и неудовлетворенность. Критические факторы успеха на потребительском рынке включают качество, ценность и обслуживание клиентов.
Процесс покупки бизнеса также начинается с признания потребности, за которым следует разработка спецификаций продукта. Компания готовит запрос предложений для выявления выражений заинтересованности или предложений от потенциальных поставщиков. Он выбирает одного или нескольких поставщиков, издает заказы на поставку и контролирует качество поставляемой продукции. Критические факторы успеха на рынке бизнеса включают возможности настройки, качество, производительность, простоту использования и личные отношения.
