Объективная оценка, учитывающая прямоту, отношение, склонность и способность доставлять результаты, поможет объективно оценить эффективность продаж. Для оценки эффективности продаж отдельных лиц и команд необходимо использовать разные методы. Также важно, что существуют широкие возможности для демонстрации мастерства продаж. Руководство несет ответственность за предоставление руководителю / команде по продажам необходимых продуктов, инструментов, территории и возможностей. Оценка эффективности продаж должна проводиться строго по заслугам и прозрачно.
Определите сроки для оценки эффективности продаж, то есть ежемесячно, ежеквартально или ежегодно. Не принимайте поспешных решений, не давая достаточно времени руководителю отдела продаж / команде.
Выберите детерминанты для оценки эффективности продаж. При выборе детерминантов следует учитывать текущие рыночные тенденции, тип продукта и предпочтения клиента. Объем продаж, размер прибыли, способность достичь поставленных целей, количество добавленных новых учетных записей, сохранение существующих учетных записей, удовлетворенность клиентов, инициативность, адаптивность и лидерство - вот некоторые из факторов, которые следует учитывать при оценке эффективности продаж / команды.
Убедитесь, что ваш менеджер по продажам / команда делает выгодную продажу. Придавайте одинаковое значение количеству и качеству создаваемого бизнеса, так как иногда бизнес может понести убытки, даже если менеджеры по продажам / команды превышают цели продаж. Это может быть связано с уменьшением наценок, чтобы превзойти конкурентов. Здоровая прибыль важна для поддержания и будущего роста любого бизнеса.
Проводите периодические обзоры продуктов с вашим отделом продаж и клиентами. Это поможет вам узнать о любых улучшениях, которые будут сделаны. Было бы несправедливо обвинять отдел продаж, когда ваш продукт не на должном уровне. В ходе проверки вы узнаете мнение клиента и его связь с вашим менеджером по продажам / командой.
Принимайте во внимание мнение коллег, руководителей и клиентов, оценивая внешний вид, отношение, мотивацию, уровень сотрудничества и командный дух руководителя отдела продаж. Отдел продаж будет обнадеживающим, если вы будете иногда сопровождать его в поездках к существующему клиенту и / или потенциальному клиенту. Вы можете из первых рук получить представление о способностях разных людей в отделе продаж.
Назначьте оценки, которые показывают уровень производительности, а также укажите области, где есть возможности для улучшения. Вы можете иметь оценки 1, 2, 3 и 4, каждая из которых обозначает различные уровни производительности, такие как плохая, средняя, хорошая и отличная. Шкала оценок должна быть объективной и прозрачной, чтобы не возникало путаницы в отношении результатов.
подсказки
-
Дайте денежные стимулы, предложите акции и похвалите лучших исполнителей.
Предубеждение и предвзятость не должны влиять на оценку эффективности продаж.
Предупреждение
Неспособность оценить эффективность продаж подорвет способность организации выявлять тенденции и реагировать соответствующим образом.
