Попытка улучшить розничные продажи аппаратных средств с помощью рекламы и связей с общественностью, прежде чем пересматривать общий маркетинговый план, может привести к краткосрочным продажам, которые не обеспечивают долгосрочную стабильность. Сегментирование вашего рынка по типу людей, использующих аппаратное обеспечение, и предоставление различных преимуществ этим различным клиентам, может помочь вам увеличить прибыль. Показ ваших клиентов о том, как использовать продаваемые вами аппаратные продукты, может быть еще одним способом увеличения покупок, поскольку вы повышаете доверие клиентов.
Сегментируйте свою аудиторию
Три клиентских сегмента для хозяйственных магазинов включают подрядчиков, серьезных энтузиастов DIY и случайных покупателей молотков, клейкой ленты и краски. Подумайте о преимуществах, которые каждый хочет получить, и создайте программы для удовлетворения их потребностей. Опросите каждую группу, предложив им перечислить 10 лучших преимуществ, которые они ищут в магазине. Спросите их, что им нравится больше всего и меньше всего о вашем бизнесе, и оставьте отзыв о ваших конкурентах. Познакомьтесь с вашим персоналом и продажами вашего производителя оборудования, чтобы обсудить основные продукты, которые приобретает каждая группа, и преимущества, которые они ищут.
Целевые подрядчики
Подрядчикам не нужны советы о том, как использовать оборудование. Вместо этого предложите подрядчику скидку или скидку на заказы на определенную сумму в долларах. Home Depot, Lowe's и другие крупные розничные продавцы оборудования годами предлагали специальные стимулы для подрядчиков. Предложите услугу специального заказа или предварительный заказ без предоплаты, чтобы помочь подрядчикам быстрее получить то, что им нужно. Создайте совет по обслуживанию подрядчиков, чтобы предприятия и домовладельцы могли найти рефералов. Предложите, чтобы крупные, повторные коммерческие покупатели с опытом работы в конкретной области провели бесплатные семинары для домовладельцев.
Сервис DIY Клиенты
У энтузиастов DIY есть некоторый опыт работы с проектами по благоустройству дома, но они могут быть не в курсе последних продуктов или технологий строительства и ремонта. Предложите дополнительную ценность этому сегменту рынка с помощью учебного бюллетеня, демонстраций новых продуктов и идей для популярных проектов DIY, которые непрофессионалы могут успешно решить. Обязательно обращайте внимание на обслуживание ваших клиентов в онлайн-магазине, включая замену дефектных товаров на месте без затрат времени на доставку и расходы. Покажите своим клиентам, кто пользуется высококачественными инструментами, и объясните разницу между этими предметами и предметами начального уровня. Подумайте о том, чтобы добавить программу проката, чтобы покупатели могли попробовать продукты перед покупкой.
Дайте домовладельцам личную помощь
Домовладельцам часто нужны советы о том, как выбрать лучшие аппаратные продукты и советы по их использованию. В зависимости от вашего рынка у домовладельцев может быть несколько вариантов покупки окрасочного или садового оборудования. Они с большей вероятностью придут к вам, если вы поможете им купить необходимое оборудование и дадите им советы по его использованию. Вы можете сократить свои трудовые затраты, нанимая минимальный размер заработной платы и нанимая людей, не имеющих опыта работы по благоустройству дома, но вы теряете возможность добавить значительную выгоду в свой магазин бытовой техники. Всегда имейте хотя бы одного специалиста по оборудованию и домашнему ремонту в вашем магазине, чтобы помочь начинающим покупателям. Ежемесячный семинар по другому аспекту ремонта и обслуживания дома может стимулировать рост продаж, поскольку клиенты получают новые идеи и больше уверенности в своей способности самостоятельно управлять проектами. Во время торжественного открытия одного из своих новых магазинов, Busy Beaver Building Centres предложили несколько 20-минутных программ, чтобы дать покупателям быстрые советы по различным темам.
Go Green
Журнал «Hardware Retailing» предлагает воспользоваться растущими покупательскими привычками покупателей. Подумайте о добавлении и выделении таких продуктов, как туалеты с низким расходом и насадки для душа. Используйте обозначения, чтобы объяснить разницу между электрическими и газовыми воздуходувками и газонокосилками. Исследуйте свои местные коммунальные компании, чтобы узнать, есть ли у них какие-либо программы, такие как скидки, для клиентов, которые покупают энергоэффективные водонагреватели, окна и бытовые приборы.
Расширьте свои продуктовые линейки
Согласно опросу Walker Sands 2014, посвященному розничной торговле, книги являются одной из самых продаваемых категорий в Интернете. Если вы не продаете их, добавьте названия, которые дополняют ваши отделы, особенно книги с практическими рекомендациями и DIY. Разместите их рядом с сопутствующими товарами и у ваших прилавков, чтобы стимулировать импульсные продажи. Если вы продаете домашнюю и садовую технику, рассмотрите возможность добавления растений, семян, удобрений, наружной мебели для сидения, освещения, грилей и других предметов, которые домовладельцы могут купить вместе. Попробуйте продавать, связывая аппаратный предмет с предметом, используемым в комнате или области, для которой он предназначен. Например, связать занавески для душа с насадками для душа. Комбинируйте тики факел убийства насекомых с палубным герметиком.
Работайте с вашими поставщиками
Поговорите со своими поставщиками о поддержке, которую они могут предложить вам. Это может включать показы в магазине, совместные рекламные программы, семинар в магазине или купоны или скидки. Торговые представители компании часто являются экспертами по продукту, могут организовать небольшой семинар, вопросы и ответы или демонстрацию продукта. Возможно, у вас будет день «встретиться с экспертом», чтобы привлечь покупателей таких дорогих товаров, как электроинструменты или сантехника. Торговые представители компании могут выступать в качестве экспертов и отвечать на вопросы о продуктах и их использовании. Не думайте, что торговые представители скажут вам, что они могут предложить вам - у некоторых представителей ограниченный рекламный бюджет, и скрипучее колесо получает смазку. Убедитесь, что у вас есть все материалы для продажи и спецификации, которые идут с продуктами, которые вы продаете, чтобы вы были знакомы с ними и могли помочь ответить на вопросы клиентов.
