Роль подготовки в переговорах недооценивается. Вы не будете прыгать с парашютом в первый раз без подготовки. Переговоры во многом такие же, и неадекватная подготовка может стоить вам тысячи долларов. Быть готовым - значит потратить время на изучение позиции своего оппонента, а также понять свой лимит и оценить его. Имейте в виду, что вы не должны знать все; задавайте открытые вопросы до того, как переговоры начнут помогать вам в вашей подготовке.
BATNA
При подготовке к переговорам вы должны быть в состоянии определить свою «лучшую альтернативу договорному соглашению», также известному как BATNA. Ваша BATNA - это ваша основная черта того, как далеко вы будете уступать, и насколько вы готовы позволить своему коллеге уйти. Ваша цель состоит в том, чтобы другая сторона вернулась с предложением лучше, чем ваша BATNA. Готовясь и зная, каков ваш уровень комфорта, вы, скорее всего, не уйдете из-за стола, недовольные результатами переговоров.
Фоновая подготовка
Вступление в переговоры без понимания фона конфликта может оставить вас в тупике. Как только вы вступаете в переговоры, вам нужно будет быстро подумать. Если вы заранее изучили основную информацию, такую как личность вовлеченных людей, культура, законы и любые другие факты, которые могут повлиять на решение, вы можете рассуждать со знанием, потому что у вас есть фактическая информация в поддержку ваших заявлений.
Определите проблемы
Чтобы переговоры были эффективными, важно попытаться выявить любые проблемы, которые могут возникнуть с противоположной стороны, чтобы вы могли подготовиться к их решению и не оказаться застигнутыми врасплох. Выявив любые вопросы, имеющие отношение к точке зрения вашего оппонента до начала переговоров, вы будете лучше подготовлены к их решению в ходе переговоров и даже можете иметь под рукой возможные решения.
Найти общий язык
Прежде чем вступить в переговоры, выясните, какова общая позиция между обеими сторонами. Как можно точнее запишите подробно, что вы хотите и чего не хотите от результата. Затем попытайтесь понять перспективы и желания вашего коллеги и то, чего он надеется избежать. Поиск точки соприкосновения и сосредоточение внимания на ваших общих интересах имеет решающее значение для формирования и согласования переговоров для взаимного урегулирования.
