Распределительный и интегративный стили ведения переговоров означают два разных подхода участников переговоров к столу переговоров. Для начинающих переговорщиков менталитет дистрибутивных переговоров «победитель забирает все» может показаться единственным выходом, и, действительно, если это единственная техника, которую использует одна сторона, другая сторона также будет вынуждена ее использовать. Однако для более сложных переговоров, связанных с многочисленными проблемами, интегративные переговоры предлагают более совместный подход, ориентированный на достижение взаимных выгод.
Расстегнутый Пирог против Фиксированного Пирога
Концептуально распределительный подход к ведению переговоров может быть изображен как фиксированный круг, где, если одна сторона получает больший срез, другая получает меньше, в то время как интегративный подход расширяет круг, чтобы учесть несколько возможностей. Как отмечают Майкл Р. Каррелл и Кристина Хиврин Дж.Д. в «Обсуждая основы: теория, навыки и практики», цели интегративных переговоров имеют две цели: создать как можно большую ценность для обеих сторон и создать столько же для вашей собственной стороны. В отличие от этого, дистрибутивные переговоры фокусируются на максимизации ценности вашей собственной позиции, не заботясь о том, что другая сторона хочет от обсуждений.
Отношения, интересы и информация
Два подхода к переговорам различаются в том, как стороны взаимодействуют и делятся друг с другом. В распределительных переговорах нет никаких проблем для каких-либо текущих отношений, и переговоры рассматриваются как разовые действия. Интересы скрыты, как и информация. С другой стороны, интегративные переговорщики стремятся продолжать общаться с другой стороной в течение длительного времени. Они делятся своими интересами с другой стороной и объясняют эти интересы посредством обмена информацией.
Стратегии и Тактика
У каждого подхода есть свой набор инструментов: дистрибутивные переговоры включают в себя обнаружение точки сопротивления другой стороны - или точки невозможности сделать - и влияние на эту точку, будь то убедить другую сторону изменить это или убедить эту сторону в этом. получил лучшее возможное предложение. В интегративном согласовании метод категоризации сначала обменивается информацией и выявляет проблемы, а затем классифицирует итоговый список проблем как «совместимый», «приблизительно равный» или «не совместимый». Каждый тип проблемы рассматривается поочередно, с соглашением, которое должно быть достигнуто относительно совместимых, обмен, достигнутый для равных, и распределительный подход, чтобы обращаться с остальными.
Смешанные мотивы
Распределительные и интегративные переговоры могут показаться полярными противоположностями, но, как утверждает профессор MIT Мэри П. Роу, они имеют общую точку зрения. Они оба заинтересованы в том, чтобы убедить другую сторону изменить свою первоначальную позицию. Кроме того, они оба хотят, чтобы люди чувствовали, что, в конечном итоге, может быть принято решение, это был наилучший возможный результат. В траншеях для переговоров один стиль может уступить другому, поскольку стороны используют смесь обоих типов в зависимости от обстоятельств. В методе категоризации распределительный подход является последним средством и на этой поздней стадии торга уже не вызывает разногласий, поскольку более раннее интеграционное сотрудничество создало позитивный климат для ведения переговоров.
