Дистрибьюторы являются важным каналом продаж и маркетинга для малого бизнеса. Они позволяют вам иметь дело с небольшими или географически удаленными клиентами, которых ваши торговые представители не могли достичь экономически эффективно. Дистрибьюторы могут согласиться продавать ваши продукты исключительно, или они могут продавать их вместе с продуктами ваших конкурентов.
Установить маркетинговые цели
Важно интегрировать вашу стратегию дистрибьютора с вашими общими маркетинговыми целями. Если вы хотите расширить свой бизнес в определенном секторе рынка, ищите дистрибьюторов с опытом работы в этом секторе. Вы можете развивать свой бизнес в других штатах или по всей стране; Найдите дистрибьюторов, которые имеют торговые точки на территориях, на которые вы ориентируетесь. Если вашей общей целью является развитие бизнеса путем укрепления отношений с вашими наиболее важными клиентами, рассмотрите возможность распределения ответственности за мелких клиентов среди дистрибьюторов. Это освобождает вашу команду по продажам, чтобы сосредоточиться на ключевых счетах.
Дистрибьюторы по исследованиям
Прежде чем обращаться к дистрибьюторам в первый раз, изучите их бизнес. Посещая веб-сайты дистрибьюторов, вы можете узнать, какие продукты они продают, где они находятся и какие компании они представляют. Вы также можете узнать, предлагают ли они службу технической поддержки, которая может быть важна для типов продуктов, которые вы планируете продавать через свои торговые точки. Это исследование поможет вам определить наиболее подходящих дистрибьюторов для решения ваших маркетинговых задач. Консультанты Андерсон Бэйли отмечает, что многие компании считают, что их дистрибьюторские сети работают плохо, потому что они были неправильными дистрибьюторами, чтобы набирать персонал в первую очередь, или их фокус переместился в новых направлениях.
Представьте свою компанию и продукты
Если дистрибьюторы важны для вашего бизнеса, попросите одного из ваших торговых представителей взять на себя ответственность за развитие продаж на канале. Подготовьте презентацию, которую представитель сможет использовать на встречах с дистрибьюторами. Включите информацию о потенциале продаж ваших продуктов, чтобы показать дистрибьюторам, как ваш бизнес может принести им пользу. Расскажите о поддержке, которую вы будете предлагать дистрибьюторам, включая обучение по продуктам, маркетинговые фонды и рекламные материалы. Укажите ваши требования к отношениям, в том числе скидки, которые вы предлагаете, минимальную стоимость заказа дистрибьютора или уровень владения акциями, а также ваши коммерческие условия.
Помогите дистрибьюторам продать
Помимо продажи дистрибьюторам, вы должны помогать им продавать своим клиентам, чтобы увеличить общий объем продаж. Консалтинговая компания Pure Channels описывает это как процесс стимулирования роста бизнеса с помощью целевых и измеримых программ маркетинга каналов. Вы можете увеличить продажи, перенаправляя потенциальных клиентов дистрибьюторам из ваших маркетинговых кампаний, рекомендуя ваших авторизованных дистрибьюторов в ваших маркетинговых коммуникациях и проводя совместные маркетинговые кампании. Вы также можете настроить поощрительные программы, которые предлагают дистрибьюторам вознаграждения за продажу большего количества ваших продуктов, такие как более высокие скидки, дополнительные маркетинговые средства или скидки.
