Обычно один продавец отвечает за обслуживание клиентов на каждой территории продаж. Территории часто классифицируются по географическому положению. Территории призваны обеспечить каждому продавцу одинаковый потенциал продаж и рабочую нагрузку. Многие компании устанавливают строгие правила в отношении клиентов, которых продавец может потребовать, чтобы избежать нарушения продаж друг друга.
Географическое положение
Одним из факторов, определяющих территории является географическое положение. Территория может быть разделена на штаты, округа, города или даже несколько территорий внутри города. Размер территории зависит от того, как часто продавец должен физически посещать клиента. В случаях, когда продажи должны быть сделаны для всех клиентов на ежедневной или еженедельной основе, площадь должна быть меньшего размера, чтобы сделать это возможным.
Потенциал продаж
Потенциал продаж является еще одним фактором в определении территорий. Количество потенциальных клиентов в пределах определенной области может определить размер территории. Если вы продаете продукт, который используется только одним клиентом в данном городе, ваша территория должна быть расширена, чтобы охватить несколько городов.
Нагрузка
Рабочая нагрузка также учитывается при определении территорий продаж. Количество счетов, средний размер каждой продажи, количество времени, которое необходимо провести с клиентом, являются факторами, которые учитываются при определении рабочей нагрузки отдела продаж.
