Места, которые вы выбираете для продажи своих продуктов, могут создать или сломать вас, в зависимости от того, как они влияют на вашу прибыль и бренд. Создание стратегии распространения продукта должно включать тщательный анализ того, где ваши целевые клиенты покупают аналогичные продукты, чтобы вы могли легко найти и купить их у вас.
Перечислите ваши варианты
Каналы распространения - это места и способы продажи товара. Напишите список различных вариантов, которые вы можете использовать для продажи своих продуктов, в том числе через сторонние каналы распространения. Ваши варианты могут включать в себя:
• Кирпичные магазины • Ваш веб-сайт • Сторонние интернет-магазины • Каталоги • Прямая почтовая рассылка • Оптовые торговцы • Представители отдела внутренней или контрактной продажи • Прямая реклама • Телемаркетинг
Изучите своего целевого клиента
Просмотрите свой целевой профиль клиента. В дополнение к демографии, такой как возраст, пол и уровень дохода, оцените потребность целевого клиента в вашем продукте, Это скажет вам, на сколько может пойти ваш клиент, чтобы получить то, что вы продаете. Это также поможет вам оценить, где ваши клиенты могут совершать покупки. Например, молодые покупатели с большей вероятностью будут использовать смартфоны для покупок, в то время как пожилые покупатели могут быть более склонны совершать покупки в листовке или по каталогу. Рассмотрите возможность проведения фокус-группы или опроса вашего целевого клиента, чтобы выяснить, где она предпочитает приобретать ваш тип продукта.
Проанализируйте свое соревнование
Посмотрите, где продается ваша конкуренция. Это может сказать вам, где конкуренты получают большинство своих клиентов. Добавьте больше акций в стратегию более старой компании, у которой были годы, чтобы оценить рынок, чем в стратегию нового конкурента, пытающегося проникнуть на ваш рынок.
Оцените общую стоимость продаж
оценивать общие затраты на использование каждого из каналов распределения в списке, который вы создали.Например, для продажи на вашем веб-сайте потребуется программное обеспечение для корзины покупок, персонал для обработки заказов, плата за обработку кредитной карты и транспортные расходы. Использование оптовика потребует, чтобы вы отправили товары оптовику, заплатили комиссию и, возможно, поддержали оптовика печатными материалами и обучением персонала. Использование прямой почтовой рассылки или каталогов может потребовать от вас тратить деньги на графический дизайн, печать, покупки в списках рассылки и почтовые услуги. Свяжитесь и ведите переговоры с потенциальными партнерами на этом этапе.
Оценить влияние на продажи
Некоторые каналы сбыта могут генерировать больше продаж, но увеличивать ваши расходы на продажу. Другие места, которые вы можете продать, могут снизить ваши продажи, но предложат вам такие низкие затраты на продажу, что вы получите более высокую прибыль. Запустите сценарии, которые оценивают вероятное влияние на общий объем продаж и размер прибыли, чтобы определить, как каждый потенциальный канал распределения может повлиять на вашу прибыль.
Рассмотрим влияние бренда
Изучите влияние любого канала распространения на ваш бренд или имидж. Если вы производите высококачественный продукт, продажа его в большом магазине может вызвать у ваших клиентов вопрос, производите ли вы превосходный продукт. Разрешение стороннему интернет-магазину продавать ваш продукт ассоциирует вас с брендом и репутацией этого интернет-магазина.
Положил все это вместе
Как только вы точно знаете, кто является вашим целевым клиентом, каков его имидж вашего бренда и где он делает покупки, выберите каналы дистрибуции, которые помогут ему получить ваш продукт, не повредят ваш имидж и будут экономически эффективными в предоставлении необходимые вам прибыли. Рассмотрите возможность тестирования новых каналов распространения, прежде чем совершать их, Например, вы можете попробовать канал распространения в одной географической области или протестировать его с помощью приглашения небольшому проценту ваших клиентов.
