Хотя точные прогнозы продаж необходимы для достижения целей долгосрочного роста и прибыльности, многие владельцы малого бизнеса сталкиваются с проблемами прогнозирования. Прогнозирование продаж включает в себя ненадежные цифры, и вам нужно основывать его на достоверной информации. Это также связано с некоторыми другими факторами, такими как привлечение всех ответственных сотрудников к важности отчета.
Подход и отношение
Дэвид Пирсон, вице-президент по продажам в компании по продажам Миллер Хейман, говорит, что взгляды и подходы компании к прогнозированию влияют как на качество, так и на точность результатов прогноза продаж. Подход включает ожидания, критерии, системы и людей, участвующих в создании прогнозов. Кроме того, на прогнозы продаж также влияют отношения отдельных членов команды, например, есть ли общий интерес со стороны всех участников в отношении важности точного прогнозирования и его связи с долгосрочным успехом в бизнесе.
Гибкость и управление процессом
Неожиданные колебания в экономике, предпочтениях клиентов и потребительском спросе могут привести к полной дезорганизации даже самого хорошо разработанного прогноза продаж. Из-за этого количество, качество и гибкость встроенных элементов управления влияют как на ваш подход к прогнозированию продаж, так и на результаты. Например, внутренний контроль, такой как доступ к данным в реальном времени, текущие исследования потребителей и регулярный мониторинг годового прогноза продаж, может выявить развивающиеся тенденции.
Положение на рынке
Положение на рынке влияет на размер и качество целевой клиентской базы бизнеса, что, в свою очередь, влияет на прогнозы продаж. Это одна из причин, по которой предприятия, не обладающие сильной узнаваемостью бренда и лояльной клиентской базой, такие как новые компании и новые компании, часто пытаются создать точные прогнозы продаж. Однако, поскольку положение на рынке тесно связано со способностью бизнеса отличаться от конкурентов и формировать восприятие клиентов, позиционирование может повлиять на прогнозы продаж даже в существующих компаниях.
Тенденции жизненного цикла продукта
Любой продукт в конце или в конце его жизненного цикла будет иметь плохой прогноз продаж. Вот почему включение красящих продуктов в годовой прогноз продаж может привести к неточностям - если только производитель не намерен оживить продукт, чтобы продлить его жизненный цикл. Некоторые исключат умирающий продукт из прогноза. Другие будут пропорционально прогнозировать показатели продаж обновленного продукта с даты его выпуска до конца года.
