Методы прогнозирования продаж используют данные о продажах прошлых лет для прогнозирования будущих результатов деятельности компании. Прогнозы продаж позволяют компаниям прогнозировать свои доходы и планировать предстоящий спрос. Эти прогнозы дают владельцам бизнеса четкое представление о том, какие товары или услуги продаются хорошо, какие продаются плохо, и в какое время года каждый товар или услуга работают лучше всего. Информация, полученная из прогнозов продаж, также помогает компаниям распределять свои внутренние ресурсы, такие как реклама, сотрудники и место для хранения, для получения максимальной потенциальной прибыли.
Данные о продажах
Основным компонентом в разработке прогноза продаж является накопление данных о продажах за предыдущие годы. Данные о продажах могут помочь владельцам бизнеса определить тенденции сезонных покупок, вкусы клиентов и тенденции рынка. Например, менеджеры розничных магазинов могут использовать данные о ежемесячных продажах за предыдущие три года для отслеживания эффективности конкретных продуктов. Если продажи продукта достигают максимума зимой и уменьшаются в теплые месяцы, менеджер может прогнозировать, что продажи этого продукта будут высокими следующей зимой.
Прогнозное моделирование
Модель, используемая для создания прогноза, может быть так же важна, как и данные, используемые для его создания. Некоторые компании просто берут средние ежемесячные продажи продукта с течением времени и создают простой прогноз. Например, если объем продаж продукта в январе за предыдущие три года составлял 220, 200 и 210 единиц, менеджер по продажам мог бы прогнозировать, что продажи в январе следующего года будут средними из этих трех чисел, или 210 (220 + 200 + 210 = 630; 630/3 = 210). Однако более сложные модели прогнозирования учитывают различные факторы.
Факторы покупки
Ключевым аспектом для создания точного прогноза продаж является понимание факторов закупок, которые влияют на решения клиента. Эти факторы могут включать экономические колебания, технологические тренды и новости. Например, новостной репортаж может показать зрителям, что ужин из стейка и красного вина полезнее для них, чем рыба и белое вино. Ресторан высокой кухни может затем прогнозировать, что продажи стейков и красного вина увеличатся, тогда как их рыбные ужины и продажи белого вина снизятся.
Прогнозы продаж и бюджеты
Точные прогнозы продаж являются важными элементами в разработке точных бюджетов компании. Поскольку прогнозы продаж могут прогнозировать выручку компании, эти оценки выручки можно использовать в расчетах бюджета. Прогнозы продаж отдельных продуктов или услуг помогают владельцам бизнеса решить, куда направить свои средства. В приведенном выше примере ресторана владелец ресторана видит прогнозы, что клиенты будут покупать больше стейка и меньше рыбы. Владелец ресторана затем создаст бюджет, который позволит ему тратить больше на стейк и меньше на рыбу.
