Успешные продажи имеют решающее значение для любой организации, основанной на доходах. Организация, которая последовательно пропускает свои цели продаж, может быть вынуждена сократить операции или даже выйти из бизнеса. Вот почему для любой организации, занимающейся продажами, очень важно быстро определить факторы, влияющие на низкие показатели продаж, и исправить их.
Провисание экономики
Плохая экономика, такая как рецессия, может вызвать резкое падение продаж.Вполне возможно, что в условиях серьезного спада никакие усилия не смогут компенсировать тот факт, что у многих клиентов просто нет денег на покупку. У организаций, оказавшихся в такой ситуации, может не быть иного выбора, кроме как свернуть операции или изменить модели ценообразования и линейки продуктов, пока экономика не восстановится.
Плохое прогнозирование продаж
Прогноз продаж мог быть связан с провальной маркетинговой кампанией, которая потерпела неудачу, или потребители просто не приняли новый продукт, предлагаемый ожидаемым руководством. Или же высшее руководство, отчаянно пытаясь увеличить доходы, могло просто возлагать нереалистичные ожидания на команду продаж по сравнению с прошлыми показателями.
Плохая индивидуальная работа
Плохая индивидуальная производительность также может повлиять на продажи. Менеджеры по продажам и управление продажами должны нести ответственность за достижение агрессивных, но разумных целей. Компания должна сделать все возможное, чтобы мотивировать и удерживать производителей, в то же время предлагая другим планы повышения производительности с регулярными проверками и наставничеством.
Неэффективный трубопровод продаж
Плохой сбыт может также негативно повлиять на показатели продаж. Торговые организации вынуждены показывать, что немедленные продажи часто фокусируются на бэк-энде продаж, где сделки закрыты. Однако это может привести к тому, что новых клиентов будет слишком мало. В июле 2010 года Microsoft процитировала опрос менеджеров по продажам, в котором говорилось, что только каждый третий из менеджеров чувствовал, что их команды по продажам делают достаточно звонков по продажам для достижения целей дохода.
