Когда аналитики пытаются составить бюджет продаж, они полагаются на множество различных наборов данных, чтобы определить наилучший способ распределения финансовых ресурсов. Кроме того, бюджетирование продаж требует от аналитиков прогнозирования различных сценариев. Колин Дрюри, автор книги «Управление и учет затрат», объясняет, что бюджет продаж является краеугольным камнем любого другого бюджета: таким образом, точное прогнозирование будущих продаж оказывает существенное влияние на ожидаемые результаты деятельности организации.
Предыдущие продажи
Прошлые результаты дают отличное представление о потенциальных доходах. Таким образом, когда аналитики прогнозируют ожидаемые продажи, они добавляют значительный вес к прошлым данным о продажах. Бюджетирование продаж также требует соблюдения общих тенденций из года в год. Например, если бизнес демонстрирует стабильное увеличение продаж на 10% в год, у компании есть основания прогнозировать дальнейший рост. Прогнозисты придают больший вес некоторым годам или месяцам, чем другие: например, треккинг в Колорадо уделяет больше внимания продажам весной и летом, а не зимним сезоном. Аналогичным образом, компания, производящая роскошные сумки в разгар долгой рецессии, может больше полагаться на данные предыдущего года, чем на продажи за годы во время экономического бума.
Соревнование
Ожидаемая конкуренция является еще одним компонентом прогноза составления бюджета продаж. Компании с небольшой конкуренцией обладают большей предсказуемостью, чем компании с динамичной конкуренцией. Если организация опередит конкурента, представив новый аналогичный продукт, бизнес может консервативно упредить сокращение продаж в месяцы появления конкурирующего продукта на рынке. Организациям с олигополистической структурой рынка сложнее всего оценить влияние конкурента на продажи. Это связано с тем, что предприятия постоянно подрывают другие компании, пытаясь получить конкурентное преимущество. Таким образом, предприятия в олигополистическом проекте имеют более высокие продажи, чем конкуренты, только если они могут ожидать, что они будут компанией, которая выпускает товар или услугу с наименьшими затратами.
Стоимость материалов
Основным фактором, влияющим на бюджетирование продаж, является стоимость материалов. Частью процесса прогнозирования является ожидание ожидаемого изменения цены на материалы, необходимые для производства. Иногда точные прогнозы могут означать разницу между крутыми потерями и высокой прибылью. В качестве примера можно привести продажи топлива и авиабилетов: в статье Reuters объясняется, что, когда в 2008 году нефть достигла отметки в 147 долларов за баррель, авиакомпании понесли значительные убытки из-за неспособности отрасли прогнозировать этот рост. Более высокие затраты, как правило, приводят к передаче этих затрат покупателю в форме более высоких цен: эти более высокие цены влияют на продажи, как правило, отрицательно, если другие фирмы не повышают цены. Поэтому прогнозирование изменений стоимости материалов является большой составляющей бюджетирования продаж.
Разработка продукта
Бюджет продаж включает в себя учет влияния новых продуктов, расширение ассортимента и выход на новые рынки. Предотвращение ожидаемых продаж разработки продукта требует, чтобы бизнес участвовал в исследовании рынка. Исследование рынка включает развертывание продукта в ограниченных местах и проведение опросов обратной связи с потребителями. Затем предприятия экстраполируют эти ограниченные результаты в большем масштабе, чтобы предвидеть будущие продажи.
