На самом базовом уровне спрос - это желание владеть чем-либо, будь то физический объект, опыт или способность. Продажи - это процесс, с помощью которого люди платят деньги за то, что им нужно. Эти два, естественно, идут рука об руку, но для того, чтобы они были равны друг другу, предприятия должны располагать производственными мощностями, технологиями, информацией и инфраструктурой продаж, чтобы предоставлять то, что хотят люди.
производство
Чтобы бизнес имел продажи, которые полностью максимизируют доступный спрос, у него должны быть возможности инвентаризации для производства достаточного количества продукта в соответствии с изменениями спроса. Для некоторых продуктов это не всегда так. Например, в документе, написанном Отделом инновационных исследований городов и регионов в 2002 году, поясняется, что все продукты имеют разные производственные циклы, которые влияют на то, как быстро они могут поступать на рынок. В то время как электронный товар, такой как электронная книга, может быть изменен немедленно в ответ на скачок спроса, производителю автомобилей могут потребоваться месяцы или годы, чтобы изменить свой продукт в ответ на шоки спроса.
Технология
Часто спрос не будет равняться продажам, потому что компании не в полной мере используют доступные технологии для доставки продукта. Например, консалтинговая фирма Ventana Research провела исследование типов основных процессов, которые используют предприятия, и обнаружила, что 35 процентов компаний не используют преимущества доступных технологий в таких областях, как информационные технологии, производство и прогнозирование, чтобы полностью согласовать свое производство с доступными потребность. Согласно исследованию, это может быть связано с простым невежеством или фрагментированным процессом принятия решений внутри компании, который тормозит эффективное принятие решений.
маркетинг
Иногда потребители не будут знать о компании, которая делает то, что они хотят. В своей книге «Управление спросом» финансовый автор Коллин Крам отметила, что многим компаниям не удастся оптимизировать свои уровни запасов, поскольку специалисты по прогнозированию спроса внутри компании уделяют больше внимания своим технологиям производства, чем прогрессу, достигнутому их отделом продаж и маркетинга. Она даже заходит так далеко, что говорит, что продажи и маркетинг должны быть первоочередными задачами при максимизации продаж продукта.
Прогнозирование
Предприятиям нужна точная информация об изменениях спроса, чтобы настроить свои основные процессы и максимизировать продажи. По этой причине точное прогнозирование спроса и продаж является важной бизнес-функцией, и неспособность сделать это должным образом часто приводит к разрывам между продажами и спросом. Исследование, проведенное Ventura Research, показало, что только 9 процентов компаний в своем исследовании адекватно включили свои различные отделы в свое прогнозирование спроса, и в результате компании не принимали производственные решения со всеми доступными знаниями, и их бизнес-процессы пострадали как результат.
