По словам Нильсена, в Америке потребителями с низким доходом являются те, кто зарабатывает не более 30 000 долларов в год. В 2012 году эта группа составляла 30 процентов населения, включала все этнические группы и, как ожидается, будет расти. Для выхода на рынок для групп с низкими доходами вы должны избегать воспринимаемых стереотипов, тщательно исследовать свои целевые рынки, разрабатывать маркетинг, который привлекает долгосрочные выгоды и фокусироваться на ценности вашего продукта или услуги.
Обращение к преимуществам
Покупатели с низким доходом не всегда озабочены только стоимостью услуг или продукта. Они часто воспринимают ценность и выгоды, которые они получают, как почти или даже более важные, чем цена. Например, согласно обзору Harvard Business Review, потребители с низким доходом обычно готовы покупать товары и услуги, которые ведут к карьерному и образовательному росту. В то время как у вас может возникнуть соблазн продавать продукты личной гигиены, чтобы, например, расширить романтические возможности человека, вы получите лучший ответ, если покажете, как костюм или одеколон приведет к профессиональному успеху.
Пакетные товары и услуги
Покупатели с меньшим располагаемым доходом часто обращают внимание на общую стоимость товара или услуги, а не на стоимость каждого товара. Например, продажа чашки кофе по сниженной цене может быть не такой популярной среди потребителей с низкими доходами, как продажа завтрака с кофе. Упаковка продуктов требует, чтобы вы смотрели на общую отдачу от ваших инвестиций, а не на прибыль, полученную с каждого куска упаковки.
Идите туда, где находятся потребители
По словам Нильсена, группы с низким доходом проводят больше времени в Интернете, чем любое другое население. Они проводят в среднем девять часов в месяц на сайтах социальных сетей. Они транслируют видео и смотрят больше дневного телевидения, чем другие сегменты. Интернет-маркетинг, ориентированный на малообеспеченные группы населения с помощью всплывающих окон и специальных предложений, может быть успешным. Интерактивная реклама с потоковым видео также может быть особенно полезна. По данным StreamingMedia.com, почти 85 процентов всей рекламы, связанной с потоковым мультимедиа, представляют собой просто переопределенные статические объявления, но те, кто хочет выйти на рынок с низкими доходами с помощью интерактивной рекламы, могут повысить осведомленность о продукте.
Отвечать потребностям потребителя
Познакомьтесь с потребителями на их уровне. Добавьте вывески и ярлыки на испанском и других языках, чтобы охватить различные этнические группы в сегменте рынка. Покажите потребителям с низкими доходами, как ваш продукт или услуга по более низкой цене предлагают те же преимущества и качество, что и более дорогие брендовые товары. Используйте свои маркетинговые усилия, чтобы показать долгосрочные выгоды. Например, демонстрация того, как диета с высоким содержанием клетчатки ведет к более здоровой и продолжительной жизни, с меньшим количеством сердечно-сосудистых заболеваний, может помочь в продаже продуктов питания. Исследуйте свои целевые рынки, чтобы выяснить, что им нужно, и конкретно нацелиться на эти приоритеты.
