Тактика продаж под высоким давлением может сделать продажу «да» самым простым способом прекратить стрессовое взаимодействие. Компании полагаются на эти часто раздражающие подходы именно потому, что они работают, но понимание этой тактики может помочь лишить их части власти.
Бесконечная болтовня
Прерывание длинного монолога является сложной задачей, особенно если говорящий дружелюбен или слушатель не хочет быть грубым. Некоторые магазины побуждают своих торговых представителей продолжать разговор, заставляя покупателя быть крайне напористым, когда он говорит «нет». Продавец может иметь сценарий или список заранее определенных ответов на все мыслимые возражения. Например, «Нью-Йорк Таймс» сообщает, что Staples инструктирует своих сотрудников заставить потребителя сказать «нет» гарантии три раза, прежде чем откажется от вопроса.
Эмоциональная манипуляция
Продавцы часто полагаются на эмоциональные манипуляции, чтобы заставить потребителей покупать продукт. Например, представитель компании, работающей на дому, может попросить вас составить список того, как работа на дому может изменить вашу жизнь, побудить вас стать эмоциональным и, следовательно, уязвимым для того, как вы должны покупать компанию стартовый комплект. Продавцы также могут рассчитывать на индивидуальные эмоциональные сигналы. Например, если вам кажется, что вы беспокоитесь, рекламная кампания может сосредоточиться на том, как продукт обеспечивает безопасность.
Предложения с ограниченным временем
Ограниченное время предлагает давление клиентам, которые стоят на заборе, чтобы купить что-то, не задумываясь. Даже среди клиентов, которые иначе не могли бы купить продукт, слух о том, что продукт может быть недоступен завтра, может изменить ситуацию. Продавцы могут также использовать этот трюк, сказав вам, что скидка будет действовать только в течение ограниченного времени.С ограниченным по времени предложением связана тактика ограниченной доступности. Если вы считаете, что доступно только пять предметов, вы увидите, что они более ценные, что повышает вероятность покупки.
взаимность
Большинство из нас считают своим долгом отдать что-то взамен, когда получим подарок или комплимент. Тактика продаж, основанная на взаимности, опирается на этот инстинкт. Продавец может дать вам бесплатный образец или напиток, а затем спросить, можете ли вы чем-нибудь помочь ему. Эта стратегия делает потребителей более охотно прислушиваться к продажам и более склонны покупать из чувства вины. Бесплатные подарки и бонусные дополнения также могут сыграть на желании потребителей о взаимной отдаче.
