Организационные рынки - это рынки, на которых компании и частные лица покупают товары не для личного потребления. Эти рынки характеризуются меньшим количеством покупателей, но большими объемами покупок, чем потребительские. Их маркетинг ориентирован на корпоративные цели, возврат инвестиций и техническую пригодность, а не на стили, причуды и воспринимаемые ценности, которые можно найти на потребительских рынках. Основными типами организационного рынка являются производители, посредники и учреждения.
Основной маркетинг
Одной из первых задач маркетинга является сегментирование рынка, чтобы продавцы могли применять маркетинговые стратегии, которые являются подходящими и наиболее эффективными для конкретного сегмента. Изучение типа организации является одним из способов сегментирования непотребительских рынков. Производителям, посредникам и учреждениям требуются разные подходы, в то время как организации одного из этих трех сегментов имеют много общего. Эта сегментация позволяет маркетологам разрабатывать особые подходы к потенциальному клиенту в правительстве, в то же время обращаясь с оптовой компанией совершенно иначе.
Производители
Производители покупают сырье и оборудование, часто у других производителей, но иногда у торговых посредников. Маркетинг для производителей требует технических знаний и знаний о деятельности производителя. Типичные маркетинговые стратегии включают выявление проблем в отрасли производителя или конкретных операций и предложение решений, которые являются экономически эффективными. Производители имеют долгосрочное представление о рынках, так как их потребности меняются медленно.В результате маркетинг для производителей обычно основан на долгосрочных отношениях.
Вторичное жилье
В число торговых посредников входят оптовые компании и розничные продавцы, а также нишевые поставщики, которые специализируются в определенных областях, где у них есть опыт. Ключевым фактором для маркетинга для реселлеров является знание их предложений по добавленной стоимости. Если реселлером является оптовая компания, предлагающая низкие цены за большие объемы, маркетологи должны разработать предложения, которые касаются этой характеристики. Если компания покупает специализированное оборудование в соответствии со спецификациями и перепродает его клиентам, основываясь на высоком качестве и надежности, маркетинг будет другим.
учреждения
Институциональный рынок включает в себя правительства и некоммерческие организации. Маркетинг для этих организаций является узкоспециализированным, при этом маркетологи полагаются на долгосрочные отношения, а также на большие разовые возможности. Процесс закупок для правительств имеет тенденцию быть в высшей степени бюрократическим, и знакомство с государственными процедурами является обязательным условием. В то время как идея стоимости в двух других сегментах рынка имеет тенденцию к экономической, ценность для этих учреждений существует скорее с точки зрения выгод, а не экономики. Маркетологи должны структурировать предложения, помня об этом.
