Если вы попросите торговых представителей описать их место в корпоративной структуре, скорее всего, они скажут что-нибудь о том, чтобы быть последним звеном в цепочке поставок. Факт в том, что они скромные. Продукты могут быть отличными. Услуги могут быть превосходными. Но отличные торговые представители могут создать или разрушить компанию. Учитывая их важность, регулярное обучение - не просто хорошая идея; это важно. Компания, которая постоянно информирует свои отделы продаж и снабжает их всеми ресурсами, необходимыми для эффективной работы, будет процветать. Одним из очень важных ресурсов является руководство по продажам.
Предметы, которые вам понадобятся
-
Контент от сотрудников
-
компьютер
-
Программное обеспечение для обработки текстов
-
принтер
-
Высококачественная бумажная бумага
-
Связующие
Как это должно выглядеть?
Попросите свою команду дизайнеров, гуру настольных издательских систем или канцелярских работников, у которых есть талант к творческим проектам, придумать формат для руководства. Попросите их выбрать фирменные цвета, шрифты и стили форматирования, которые придадут вашей презентации единообразный, профессиональный вид с содержанием, начиная от данных и заканчивая графиками, диаграммами и другими наглядными пособиями.
Рассмотрите возможность использования системы разделов с цветовой кодировкой. Например, новые линейки продуктов на следующий год могут быть ограничены красным разделом с номерами страниц, начинающимися с 1R. Начните желтую секцию на оценке с 1Y. Этот тип формата позволит вам добавить больше материала в соответствующий раздел, и если страницы выпадут, вы точно будете знать, где они находятся.
Возьмите на себя ответственность за редактирование содержания торгового материала. Соберите материалы, представленные сотрудниками, и передайте их автору. Это гарантирует, что вся презентация будет написана в одном голосе и стиле. Единообразие облегчает чтение и понимание печатного материала.
Что должно быть в этом?
Страница контактов e- Включает имена и местонахождение тех сотрудников компании, которые могут ответить на вопросы о новых продуктах, рекламных акциях, поощрениях, комиссионных и других вопросах, связанных с продажами. Вы также можете включить обновленный список сотрудников отдела продаж, чтобы люди могли общаться со своими коллегами в течение года.
Новые стратегии - Предлагайте представителям простые и понятные способы представления и продажи новых предметов. Используйте маркеры, чтобы представить маркетинговые предложения, вырезки из прессы, опросы, отзывы и другие исходные данные. Включите руководства по оптовым ценам и другие стимулы для клиента.
Фотографии продуктов и точки продаж - используйте большие, четкие изображения новых продуктов. Перечислите функции и преимущества каждого элемента на странице рядом с каждой фотографией. Покажите продукты, как они могут быть использованы в домах или на предприятиях.
Обновленное руководство по ценообразованию - посвятите как минимум страницу обновлениям цен. Репы не любят увеличения, но если они понимают, почему цены выросли, они могут попасть на борт с меньшим нежеланием. Будь то затраты на рабочую силу в Китае, тарифы, связанные с транспортировкой или увеличением сырья, - все это объясняется.
Конкурентный аудит - найдите время, чтобы выяснить, что делают конкуренты, чтобы представители не оставались в дураках, когда берут продукт в дорогу. Фотографии, новостные введения, статистика цен и другая информация могут помочь представителям встречных аргументов от клиентов, которые готовы сказать «нет» коммерческим предложениям.
Политики, практики и протоколы - многие из этих корпоративных документов уже могут быть в силе, но представители должны знать, где они находятся, и особенно важно, чтобы у новых членов отдела продаж была эта справочная информация.
Творческие возможности
Если личные встречи по продажам стали слишком дорогостоящими, рассмотрите возможность размещения своего руководства на компакт-диске или в формате MP3, который можно воспроизводить в автомобиле, пока торговые представители путешествуют. Повторная игра усиливает информацию и может сэкономить время и деньги. Вы также можете использовать DVD. И то, и другое может сэкономить на поездках и проживании.
Используйте Интернет для проведения тренинга по продажам. Презентации PowerPoint, содержащие графику и данные, можно отправить всем представителям перед проведением видеоконференции. После конференции представители могут обратиться к материалу на своем компьютере или распечатать его для дальнейшего использования.
Соберите архив всех ваших учебных пособий по продажам. Они делают отличный справочный материал и могут помочь новым сотрудникам понять прошлые усилия по продажам.
