Семь элементов принципиальных переговоров проистекают из книги «Приступая к да», написанной Роджером Фишером и Уильямом Ури. Книга подчеркивает преимущества принципиальных переговоров, которые отличаются от позиционных переговоров. В то время как позиционные переговоры работают на основе попытки заставить другую сторону принять вашу точку зрения, принципиальные переговоры начинаются с предположения, что у обеих сторон есть вещи, которых они хотят достичь, и что может быть найдено решение, которое помогает обеим сторонам достичь их цели.
интересы
Первый шаг принципиальных переговоров - это понять, что и у вас, и у другой стороны есть определенный набор интересов, поэтому вы оба находитесь за столом переговоров. Хотя вы должны знать свои собственные интересы, понимание того, что хочет или нуждается другая сторона, поможет вам использовать эти знания для достижения желаемого результата.
Опции
Хотя у вас может быть предпочтительное решение, вероятно, есть ряд различных результатов, которые будут работать для вас и для другой стороны. Найдите как можно больше из них и выясните, какой результат лучше. Не забудьте посмотреть на них с точки зрения другой стороны, чтобы убедиться, что они подходят. Креативность - полезный навык в поиске дополнительных возможностей в переговорах.
альтернативы
Фишер и Ури говорят о «Батне», которая является «лучшей альтернативой договорному соглашению». Не вступайте в переговоры, не имея «плана Б» - способа получить некоторое подобие того, что вам нужно, не проходя переговоры. Если у вас есть план B или BATNA, вы можете договориться с более сильной позиции, потому что вы можете сравнить любое согласованное решение с ним и выйти из переговоров, если оно не лучше вашей альтернативы.
законность
Успех в переговорах в значительной степени зависит от вашей способности убедить другую сторону, по крайней мере, до некоторой степени, рассмотреть вопрос по-своему. Один из способов сделать это - иметь законные стандарты, которые вы можете использовать, чтобы показать другой стороне, что вы разумны. Подготовка этих стандартов до того, как вы сядете за стол переговоров, даст вам убедительные боеприпасы, которые вам нужны.
связь
Знайте, что вам нужно сказать другой стороне, и, что не менее важно, как вам нужно сказать это им. Это может включать все, от того, как вы говорите, используете ли вы заметки или слайды. Хотя ваш стиль общения может варьироваться в зависимости от стиля другой стороны, есть один важный базовый навык, который может помочь вам эффективно общаться. Вы должны активно слушать и демонстрировать свое прослушивание, периодически повторяя то, что говорит другая сторона, используя уточняющие вопросы. Примером этого может быть, если вы скажете: «Если я вас правильно услышал, вам нужно закрыть эту транзакцию к концу года, несмотря ни на что. Это правильно?»
отношения
Притча о том, что люди ведут дела с людьми, которые им нравятся, верна в переговорах. Участие в разумных, принципиальных переговорах поможет поддерживать хорошие отношения с переговорщиком другой стороны. По мере того, как эти отношения крепнут, вы сможете лучше договариваться с этим человеком на основе созданного магазина доброй воли.
обязательство
Очевидно, что успешные переговоры заканчиваются тем, что обе стороны обязуются действовать на основе переговоров. Тем не менее, обязательства важны во время переговоров и начинаются с простого обязательства вести переговоры. По мере того, как стороны работают вместе, чтобы определить время и место переговоров, то, как они будут проходить, и кто может что-то делать на переговорах, они создают позитивный импульс для окончательного урегулирования.
