Китай представляет собой огромный развивающийся рынок для американских предприятий и предпринимателей. Эффективное деловое общение в Китае имеет больше препятствий, чем просто язык. Чтобы успешно заключать сделки в Китае, американские бизнесмены должны изучить некоторые важные культурные различия. Они также должны оставаться в курсе важности деловых обычаев, которые могут показаться совершенно противоположными обычному и несколько смелому подходу к изучению бизнеса дома.
Замедление
По мнению профессора Джона Л. Грэма и адвоката Н. Марка Лэма, которые написали в «Harvard Business Review», хотя может быть полезно изучить поверхностные правила китайского этикета, еще важнее понять, как китайский предпочитать заниматься бизнесом имеет свои корни в древней аграрной культуре, где сотрудничество, иерархический порядок и сильное чувство общности были необходимы для выживания. Поэтому китайцы стремятся построить доверие и долгосрочные отношения, а не просто искать непосредственные возможности. Американцы, привыкшие к постоянным сетям, могут не быть чувствительными к этому.
После этикета
У всех культур есть правила этикета, которые необходимо соблюдать, чтобы проявить уважение. В Китае бизнесмены и деловые женщины должны одеваться консервативно в темных или нейтральных тонах. Женская одежда должна быть скромной. Это означает высокие вырезы и туфли на низком каблуке.
Понимание иерархии имеет важное значение, потому что наибольшее внимание, в том числе порядок адреса и места, зависит от важности личности в организации. Американские бизнесмены должны знать, кто кому отвечает. Тон разговора также имеет значение.
Питание начинается с того, что хозяин выпивает напиток, а затем предлагает еду высокопоставленному гостю. Хозяин должен заказать более чем достаточно еды для стола, и чаевые не приветствуются.
Американцы должны подарить своим коллегам по бизнесу небольшие упакованные подарки из Соединенных Штатов и с уважением вручить их обеими руками.
Они не должны обсуждать бизнес во время еды, за исключением случаев, когда их об этом просят.
Избегать навязчивой риторики
По словам Грэма и Лэма, попытка убедить китайского коллегу или клиента в правильности вашей точки зрения, вероятно, будет иметь неприятные последствия. Они объясняют, что в китайской культуре более уместно принять обоснованность позиции обеих сторон и вместо этого торговаться. Это медленный и беспристрастный процесс, который, по словам авторов, никогда не должен быть закорочен. Страстность и красноречие, к которым привыкли американские переговорщики за столом переговоров, являются причиной недоверия к Китаю.
Принятие китайского стиля ведения переговоров
Как американцы, мы склонны представлять себя в первую очередь по своим заслугам. Это может быть недостаточно в Китае. Когда это возможно, американские бизнесмены должны показать своим коллегам, что их уважают их американские коллеги. К китайским торговым партнерам следует обращаться через доверенных посредников. Американцы должны оставаться официальными в своих сообщениях; слишком много случайных или личных подшучиваний считается неуважительным. Американцы никогда не должны проявлять гнев или разочарование по отношению к своему партнеру по переговорам, и они должны быть терпимы, когда партнер по переговорам хочет сменить тему разговора. Первоначальные предложения, вероятно, дополняются, чтобы допустить значительные торги. Рекомендуется быть терпеливым, но настойчивым. Наконец, американцы никогда не должны пренебрегать своим партнером по переговорам или шутить или комментировать за ее счет.
Принимая более длинный взгляд
Американцы могут сосредоточиться на выполнении одной сделки за раз, а затем оглядываться, прежде чем обдумать следующую. Хотя они могут поехать в Китай, чтобы купить одну партию товаров или наладить отношения с одной компанией, люди, с которыми они встречаются на этом пути, могут иметь более длительный взгляд, учитывая, как деловые отношения могут расти и расширяться. Упущение из виду этого факта может стоить американцам возможностей, о которых они даже не мечтали.
