Владельцы и менеджеры бизнеса полагаются на прогнозы продаж, чтобы принимать решения о бюджете, запасах, маркетинге и найме. Молодые компании также используют прогнозы продаж для определения потенциального дохода. Вы можете рассчитать прогнозы продаж на неделю, месяц, год или с помощью простого умножения. Тем не менее, процесс получения точных цифр немного сложнее.
Шаг первый: определить стоимость одной единицы
Распределение продаж по тому, сколько вы взимаете за единицу товара или услуги, которую вы предоставляете, облегчает определение дохода, получаемого от каждой продажи. Это может быть час вашего времени, одна еда, которую вы готовите, или один продукт. Если вы предлагаете более одного товара или услуги, разбейте их все на единицы и создайте отдельные прогнозы продаж для каждого.
Шаг второй: определить переменные
Вы получите более точную оценку ваших прогнозируемых продаж, если сможете выделить факторы, которые могут повлиять на ваши продажи. Эти элементы различаются в зависимости от отрасли и даже среди предприятий одной и той же области, но некоторые общие переменные включают в себя:
- Тип бизнеса
- Географический район
- Соревнование
- ценообразование
- Демография клиентов
- Часы работы
- Высокие, низкие и средние числа клиентов
- Бизнес и доходные циклы
После того, как вы установили переменные, вам нужно просмотреть прошлые финансовые данные, чтобы точно определить, как каждый из них влияет на ваши продажи - например, как зимняя погода снижает продажи в магазине мороженого.
Шаг третий: сбор исторических данных
Лучший показатель будущих доходов - результаты прошлых лет. Это не просто рассмотрение финансовых отчетов и отчетов о продажах за предыдущие годы, чтобы собрать необходимую информацию. Вы должны вникать во внешние ресурсы, искать тренды, влияющие на продажи, и сопоставлять найденные данные с вашей собственной информацией, чтобы получить надежный прогноз продаж. Новые предприятия, у которых нет существующих данных, должны еще больше полагаться на внешние данные.
Четыре основных места для поиска продаж и финансовых данных:
- Данные переписи населения США. В дополнение к демографическим показателям и уровням доходов Бюро переписей также собирает информацию о национальных и местных показателях об объеме продаж и различных деловых расходах. Бюро также создает руководства, которые помогут владельцам бизнеса использовать предоставленные им данные.
- Библиотека Конгресса: Здесь вы можете найти коллекцию ссылок на различные торговые публикации, а также ресурсы для статистики бизнеса, финансовых данных и другой информации о бизнес-исследованиях.
- Торговые публикации. Эти документы содержат значительные объемы отраслевой информации об объеме продаж, диапазонах цен, маркетинге, демографии клиентов, затратах, валовой прибыли и других финансовых данных. Материал также может быть разбит по местоположению, предоставляя более конкретную информацию.
- Поставщики продуктов: поставщики и дистрибьюторы продуктов могут быть источниками информации о ценах, а также о том, сколько продукта движется и когда продажи определенных товаров достигают максимума и уменьшаются.
Шаг четвертый: собери все вместе
Как только все данные будут собраны, вы можете начать расчеты. В качестве примера можно привести вымышленный ресторан:
Владелец ресторана хочет рассчитать ее прогнозируемые продажи на май месяц. Исследования показали, что средний ежемесячный доход за предыдущие годы составлял 30 000 долларов США, в среднем 100 клиентов в день, или 3000 клиентов в месяц. Владелец также обнаружил, что количество клиентов увеличивается на 9 процентов во время спортивных мероприятий. Важные переменные включают недавнее повышение цен ресторана со средней цены на еду в среднем с 10 до 12 долларов США, а также то, что май - сезон баскетбольного плей-офф, и игры показываются почти ежедневно.
Умножение среднего числа клиентов на 9-процентный рост трафика, связанный со спортом, приводит к предполагаемому количеству клиентов до 3270 в месяц. По цене 12 долларов за еду, в мае продажи ресторана могут составить 39 240 долларов.
При прогнозировании ваших будущих показателей продаж лучше оценивать консервативно, чтобы избежать чрезмерного роста.
