Ваша компания может потенциально сэкономить много денег на покупках со скидками, но чтобы начать переговоры с вашими поставщиками, вам нужно уметь написать хорошее письмо. Переговоры такого рода могут оказаться жесткими для них - в конце концов, ваша скидка обойдется поставщику в деньгах, поэтому важно создать дружелюбный тон. Не притворяйтесь, будто вы делаете услугу поставщику, прося скидку. Не обнажай свои клыки и не будь грубым. Будь сердечным, честным и фактическим.
Решите, стоит ли говорить в первую очередь
Деловые отношения могут варьироваться от уютных и знакомых до откровенно враждебных. Хорошая стратегия переговоров должна учитывать динамику вашего поставщика, его стиль и предпочтения и даже региональные обычаи. Иногда начало переговоров с письменным письмом может показаться холодным, и это не поможет вам получить скидку. Используйте свое лучшее суждение, чтобы решить, следует ли сначала обсудить тему лично или по телефону. В большинстве случаев письменное письмо - это путь, но имейте в виду, что решение отправить письмо вообще является стратегическим решением.
Определить запрос
Не тратьте впустую время, чтобы добраться до сути. Укажите свой общий запрос на скидку в первом или втором предложении письма. Также укажите конкретный контракт, товары или услуги, которые вы хотите получить скидку. Не спешите пока точно указывать, сколько вы хотите, и в подробном списке запросов на скидку, если это применимо, потому что вы получите все это, когда нажмете на свое дело. Вместо этого сделайте первый абзац коротким и резким, чтобы поставщик сразу же попал на ту же страницу и знал, чего ожидать от остальной части вашего письма.
Пример:
«Мы довольны качеством продукта, который вы поставляете. Тем не менее, поскольку наши фирмы уже много лет сотрудничают, мы хотели бы запросить скидку на будущие заказы».
Нажмите ваше дело
Когда вы нажимаете на свое дело, сосредоточьтесь на своей ценности как клиента. Если ваши две компании уже ведут бизнес вместе, приведите некоторые цифры закупок высокого уровня. Вы также можете сослаться на продолжительность ваших отношений как способ продемонстрировать свою надежность в качестве клиента. Если у поставщика есть конкуренты, которые предлагают одинаково исправные продукты по конкурентоспособным ценам, обратите на это внимание. Вы также можете в меньшей степени сосредоточиться на том, как скидка принесет пользу вашей компании, но если это так, постарайтесь найти точку зрения, которая показывает, что все, что поможет вам, в конечном итоге также поможет поставщику. Одним из возможных примеров является то, что, если поставщик может предложить лучшую цену, вы можете увеличить размер ваших заказов.
Пример:
«Обратите внимание, что эта цифра не была определена произвольно, но вместо этого основана на тщательной оценке продуктов, доступных нам на рынке, а также на наших собственных накладных расходах и прибыльности. Если предоставляется соответствующая скидка, мы считаем, что можем купить больший запас 50 000 единиц в квартал вместо обычных 48 000 ".
Укажите ваше предложение
После того, как вы изложили свою точку зрения, пришло время поставить долларовую стоимость на стол. Запросите конкретную сумму скидки, будь то в процентах или долларах. Детализируйте ваш запрос на скидку, если это необходимо. Когда вы заявляете о своем предложении, нацеливайтесь на число, которое учитывает как ваши затраты на ведение бизнеса, так и расходы поставщика. Дайте ему предложение, которое, если он захочет, он может принять ответственно на месте. Зачастую нет второго раунда переговоров, просто нет ответа, да или нет, поэтому, сделав разумное предложение в начале, вы уменьшите риск того, что вам будет отказано в итоге. Если вы ожидаете, что он сделает встречное предложение, это нормально, чтобы раздуть ваши цифры, но держать их пропорционально.
