Хотя отдельные потребители могут не задумываться о том, почему они предпочитают один продукт другому, для предприятий и маркетологов, которые зарабатывают на жизнь на основе потребительского спроса, это в значительной степени наука. В дополнение к цене продукта и его доступности, знание потребительских предпочтений может предсказать, насколько вероятно, что продукт будет продаваться и за сколько он может быть продан. Предпочтения варьируются от одного продукта к другому, и компоненты этих продуктов могут влиять на предпочтения.
Введение потребительских предпочтений
Потребительские предпочтения определяются как субъективные вкусы отдельных потребителей, измеряемые по их удовлетворенности этими товарами после их покупки. Это удовлетворение часто называют полезностью. Потребительская ценность может быть определена тем, как потребительская полезность сравнивает между различными пунктами.
Потребительские предпочтения могут быть измерены по их удовлетворенности конкретным предметом по сравнению с альтернативной стоимостью этого предмета, поскольку всякий раз, когда вы покупаете один предмет, вы утрачиваете возможность купить конкурирующий предмет.
Предпочтения отдельных потребителей не входят в сферу экономики. Эти предпочтения продиктованы личным вкусом, культурой, образованием и многими другими факторами, такими как социальное давление со стороны друзей и соседей. Например, кто-то, кто предпочитает владеть определенной маркой смартфона, потому что все ее друзья имеют одну и ту же марку.
Люди часто предпочитают некоторые аспекты продукта, но не другие. При сравнении диванов цвет, ткань и размер диванов могут оказывать влияние на предпочтения потребителей, а также на количество дополнительных подушек, которые у них есть. Не все эти аспекты имеют одинаковый вес. Например, сравнивая два ресторана, вы можете предпочесть еду и обстановку одного, а не одного, но наличие грубого официанта в одном ресторане может привести к тому, что вы предпочтете другой ресторан в целом.
Хотя потребительские предпочтения являются показателем потребительского спроса, важно отметить, что выбор потребителей не всегда определяется только предпочтениями. Выбор часто ограничен доходом или бюджетом потребителя по сравнению со стоимостью товара, поэтому так мало людей ездят на роскошных автомобилях или летают первоклассными.
Почему потребительские предпочтения важны?
Поскольку потребительские предпочтения определяют, какие продукты люди будут покупать в рамках своего бюджета, понимание потребительских предпочтений даст вам представление о потребительском спросе. Эта информация поможет вам убедиться, что у вас достаточно продукта для удовлетворения спроса, и поможет вам определить цену на ваш продукт.
Если, например, ваша компания производит платья, знание того, что женщины предпочитают в платье, поможет вам определить, какие цвета и ткани будут продаваться лучше, чем другие, а также то, будут ли более короткие подолы продаваться лучше, чем более длинные. Если ваши продукты сопоставимы с более дорогими брендами, вы сможете продавать их с более высокой прибылью. С другой стороны, если ваши конкуренты предлагают аналогичные платья за меньшие деньги, которые также предпочтительнее ваших, вам может потребоваться сократить производство, изменить дизайн или уменьшить свою прибыль, чтобы в конце дня у вас не оставалось слишком много запасов. сезон.
Поскольку предпочтение одного товара перед другим увеличивается, один товар может превосходить другой, даже если цена намного выше. Однако, когда предпочтение незначительно, цена и доступность становятся определяющими факторами, по которым лучше продавать.
Примеры потребительских предпочтений
Когда дело доходит до потребительских товаров, изменения всегда постоянны. Например, до того, как смартфоны появились на рынке, большинство людей предпочитали маленькие мобильные телефоны, которые они могли положить в свои карманы, а не на большие телефоны. С появлением сенсорных клавиатур многие люди сегодня предпочитают большие телефоны маленьким. В 2018 году на разных товарных рынках наблюдается ряд тенденций, которые в ближайшие несколько лет не показывают признаков замедления.
Растущий вкус к деятельности
По мере старения населения США все большее число людей обращаются к продуктам, ориентированным на активность и долголетие, что дает 7,6 триллионов долларов возможностей для правильных продуктов. Nike - это одна компания, которая уже удовлетворяет это растущее предпочтение и занимается маркетингом для 55-летних, которые пытаются оставаться такими же активными, как и в свои 20 лет. New Balance также нацелен на этот рынок, предлагая обувь, предназначенную для людей с больными ногами.
Моложе Влиятельные
Несколько лет назад влияние ребенка на решения родителей о покупке было ограничено игрушками и детской одеждой. Сегодня, однако, родители спрашивают своих детей о мнениях больше, чем когда-либо, в том числе о том, какой автомобиль лучше всего подойдет для семьи, куда сходить на обед и даже какую одежду родители должны купить для себя. В результате ритейлеры одежды уделяют больше внимания своим детским отделам. Их стратегия заключается в том, что, как только дети приведут родителей к детской одежде, они могут увидеть то, что, по их мнению, их мать или отец должны купить в секции для взрослых.
Предпочтения для большего выбора
В дополнение к старению, американцы также становятся больше. В 2017 году более трети взрослых и каждый шестой ребенок страдали ожирением, и эта тенденция, как ожидается, только усилится. Эти потребители знают, что если они крупнее, шире или толще обычного покупателя, это не означает, что у них не должно быть хорошо облегающей одежды. Следовательно, потребители отдают предпочтение большему выбору размеров одежды. В настоящее время Levi Jeans удовлетворяет это растущее предпочтение, предлагая джинсы на заказ.
Потребность в скорости
Что касается опыта покупок в Интернете, то срок доставки в одну неделю уже прошел. Больше потребителей развивают предпочтение почти мгновенного удовлетворения. Супермаркеты теперь предлагают доставку в тот же день, в то время как Amazon разрабатывает армию дронов, которые смогут доставлять покупки онлайн так же быстро. Когда дело доходит до покупок в магазине, Amazon также тестирует магазины без кассиров. Покупатели просто заполняют свои корзины, а когда они уходят, покупки автоматически сканируются и выставляются счета на телефоны клиентов.
Как определить потребительские предпочтения
Чтобы определить, что потребители предпочитают, вы должны дать им аналогичные продукты для сравнения. При предложении им двух или более продуктов для оценки каждый продукт должен быть завершенным. Справедливо просить их сравнить яблоки с апельсинами, но спрашивать их, есть ли у них шесть яблок или два апельсина, - нет. Одно предпочтение, которое не меняется при оценке товаров, заключается в том, что потребители всегда предпочитают больше, чем меньше. Кроме того, если потребители предпочитают продукт A, а не продукт B, и предпочитают продукт C, а не продукт A, то всегда можно предположить, что они предпочитают продукт C вместо продукта B.
Распространенным способом определения потребительских предпочтений является создание потребительской панели. Компания может сделать это сама или нанять организацию по исследованию рынка. Панель обычно выбирается исходя из демографических характеристик, которые, как вы надеетесь, понравится вашему продукту. Существует четыре способа определения предпочтений с помощью панели пользователя.
Тесты предпочтений
Тестирование предпочтений полезно, когда вы хотите сравнить один продукт с другим. Потребителям дают два или более продуктов и спрашивают, какие они предпочитают. Как только их предпочтения или отсутствие предпочтений, записаны, вы можете проанализировать результаты, чтобы определить, какой продукт является предпочтительным. Однако вы не можете определить, насколько понравился каждый продукт, используя этот метод.
Приемочные испытания
Приемочные испытания могут определить, насколько продукт понравился.Вместо того, чтобы указывать, какой продукт является предпочтительным по сравнению с другими, потребителей просят дать оценку каждому продукту на основе их симпатии или неприязни к нему. Этот тест также называется гедонистическим рейтингом. Как правило, система начисления очков основана на девятибалльной шкале, от экстремального, как до крайнего, не нравится, ни в центре, ни против. В зависимости от оцениваемых продуктов вы можете запросить разные оценки для разных свойств, таких как внешний вид, цвет или другие атрибуты.
Рейтинговые тесты
Третий способ определения потребительских предпочтений - использовать рейтинговый тест. Ранговые тесты, как правило, лучше всего подходят для сравнения потребительских предпочтений между тремя и более продуктами, которые панель ранжирует в соответствии с их предпочтениями. Рейтинговый тест не показывает, насколько больше потребителей предпочитают один продукт другому.
Тесты на разницу
Как следует из названия, тестирование различий показывает, насколько хорошо потребители могут определить разницу между двумя продуктами. Например, если ваша компания разработала новую газировку, вы можете попросить потребителей сравнить ее с предыдущей версией, которую вы продали, а также с газировкой аналогичного конкурента, по таким аспектам, как сладость. Хотя сам этот тест не раскрывает предпочтений, он может дать представление о продуктах при использовании с любым другим тестом.
Как удовлетворить потребительские предпочтения
Любой, кто продает потребительские товары, должен знать о спросе на эти товары и о том, как потребительские предпочтения влияют на этот спрос. Владельцы малого бизнеса редко имеют бюджет для проведения тщательного изучения, но есть и другие способы определить предпочтения потребителей на вашем рынке. Подписка на торговые публикации и создание новостных оповещений о тенденциях вашего рынка в Интернете может помочь вам использовать исследования, проведенные крупными организациями, бесплатно для вас.
Самый прямой способ определить потребительские предпочтения - выслушать ваших текущих клиентов. Рассматривайте каждую онлайн-рецензию, каждое электронное письмо и каждую жалобу как своеобразный пример вашего целевого рынка. Если вы продаете синие сумки и получаете отзывы от многочисленных клиентов, спрашивающих, есть ли у вас тот же товар красного цвета, это может указывать на то, что многие другие также предпочтут красные сумки. Если вы разработали список адресов электронной почты своих клиентов и потенциальных клиентов, возможно, стоит узнать их мнение о цветах, которые вы могли бы им предложить. Кроме того, онлайн-опросы являются недорогим способом определения предпочтений.
Предположим, что вы обратились к своим клиентам напрямую и получили ответы на опрос посетителей вашего веб-сайта о шести разных цветах для одной и той же сумки, и вы определили, что эти потребители предпочитают красные сумки синим в соотношении два к одному. Этот опрос дал вам данные, чтобы оправдать добавление новой цветовой опции к вашей линейке продуктов.
В дополнение к этому, вы также должны изучить, как другие предпочтения могут повлиять на ваш бизнес. Например, потребители всегда предпочитают более быструю доставку, чем более медленные, а также бесплатную доставку за дополнительную плату. Если вы не можете предложить бесплатную доставку на следующий день, возможно, вы можете предложить своим клиентам выбор: бесплатная доставка в течение одной недели или доставка на следующий день за дополнительную плату в размере 5 долларов США.
Наконец, тенденция потребительских предпочтений к разным размерам одежды может быть чем-то, что вы можете перенести в свой бизнес, предложив выбор размеров сумок или предложив индивидуальные инициалы, вшитые в сумочки. Понимая, как меняются потребительские предпочтения по мере их возникновения, вы можете удовлетворять изменения спроса по мере их возникновения, а не ждать, когда крупные компании меняют свои продукты и следуют их последующим действиям.
