Дифференциальное ценообразование, также обычно называемое дискриминационным ценообразованием или множественным ценообразованием, представляет собой стратегию ценообразования, в которой компания взимает разные продукты за один и тот же продукт или услугу на основе различных факторов, связанных с клиентом и транзакцией, включая заказанное количество, время доставки и условия оплаты.
Ценообразование и маркетинг
Цена является одним из 4 пунктов в маркетинговой смеси. Продукт, место или распространение и продвижение - это три других. Эти четыре значимых маркетинговых компонента в совокупности являются основной частью подхода компании к маркетингу данного продукта или услуги. Цена оказывает существенное влияние на маркетинговую стратегию. Некоторые компании позиционируют себя как поставщиков с низкими затратами, другие ориентируются на рыночную стоимость, другие продают высококачественные решения по высоким ценам. Дифференцированный подход к ценообразованию, по сути, пытается нацелить несколько клиентских сегментов с помощью аналогичного решения, но с разными ценовыми категориями.
Оптимизация доходов
Основным преимуществом дифференцированного ценообразования является то, что оно позволяет компании оптимизировать свои доходы. Как правило, компания хочет продать свои товары или услуги данному покупателю за столько, сколько он готов заплатить. Практически, один клиент может иметь более высокое желание приобрести продукт или услугу, чем другой. Хотя иногда это трудно реализовать, компании, которые могут воспользоваться возможностью продавать по более высоким ценам покупателям с большим интересом, могут получать больший доход, чем фиксированная цена. Авиакомпания, например, часто продает билеты по более высоким ценам рано и снижает цены, поскольку рейсы приближаются к заполнению свободных мест.
Стоимость покрытия
Еще одним важным преимуществом стратегии дифференцированного ценообразования является возможность устанавливать различные ценовые показатели, которые помогают учитывать затраты на производство продуктов. Целевая группа по финансированию ГАВИ в своей статье «Дифференциальное ценообразование: пример использования вакцин» указывает, что, если у компании есть способ взимать с потребителей с более высоким спросом более высокую цену, они могут покрыть большую часть общих расходов по предложению продукта. Это позволяет более чувствительным к цене клиентам покрывать только то, что является предельной стоимостью их продуктов.
Эффективность производства
Эффективное дифференцированное ценообразование имеет сильную корреляцию с высокой эффективностью производства, в соответствии с делом ГАВИ. Когда компании могут определять цену на основе спроса для покрытия расходов с предсказуемой точностью, компаниям становится намного проще производить именно то, что покупают клиенты. Перепроизводство может повлиять на спрос и предложение и затруднить получение более высоких ценовых показателей от более желающих клиентов.
