Те, кто работает в сфере услуг, часто сталкиваются с большими маркетинговыми проблемами, чем те, кто предлагает материальные продукты. Специалист по маркетингу услуг обычно не имеет преимущества демонстрации физических характеристик продукта, поэтому потенциальному клиенту может быть трудно понять преимущества сервиса. Для успешного продвижения услуг часто требуется дополнительная креативность.
Маркетинговые нематериальные активы
В отличие от маркетинга продуктов, который позволяет потенциальному клиенту использовать пять чувств в процессе оценки, продажа услуг требует объяснения нематериального продукта. В результате может быть сложнее представить, как услуга может принести пользу вашему потенциальному клиенту. Перспектива также может иметь трудности с определением, стоит ли стоимость услуги запрашиваемой цены.
Развитие доверия
Маркетологам услуг может быть труднее развивать доверие потенциальных клиентов. Например, страховой агент, по сути, продает обещание, которое его компания выполнит, когда придет время оплатить иск. Если агент не выглядит заслуживающим доверия или если его компания имеет плохую репутацию, ему будет трудно убедить перспективу приобрести полис.
Дополнительный Конкурс
Сервисные компании конкурируют не только с другими компаниями на том же рынке, но иногда и с их потенциальными клиентами. Например, компания, которая продает бухгалтерские услуги для малого бизнеса, может столкнуться с ситуацией, когда потенциальный клиент решит вести учет как способ минимизации расходов.
Подчеркивая сервис вместо функций
Маркетологи услуг должны сосредоточиться на аспекте обслуживания клиентов того, что они продают, а не на функциях. Например, вместо того, чтобы подчеркивать скидку на несколько автомобилей или прощение при первой аварии, которую предлагают многие страховые компании, агент должен дать понять потенциальному, что во время необходимости будет обеспечено личное внимание, чтобы обеспечить выполнение положений политики должным образом.
Создание потребности
Маркетологам услуг может быть еще сложнее создать потребность в том, что они продают. Хотя физическое лицо может понять необходимость покупки нового автомобиля, например, в случае поломки текущего автомобиля, владелец бизнеса может не понять, почему необходима покупка рекламы. Продавец должен создать потребность в услуге, показывая примеры того, как другие компании увеличили доходы с помощью рекламной кампании.
