Люди любят планировать свою следующую поездку и с нетерпением ждут отпуска. Превращение желания путешествовать в продажу туристического продукта требует экспертных знаний и навыков продавца. Есть несколько методов, которые вы можете использовать, чтобы продавать путешествия.
разведочные работы
Поиск - это проактивное посещение клиента с поездкой, которая ему понравится, а не ожидание его прихода к вам. Методы поиска могут использоваться как для существующих, так и для прошлых клиентов, а также для новых клиентов. У вас есть преимущество при обращении к клиенту, с которым вы имели дело раньше, потому что у вас есть некоторая рыночная информация о нем. Посмотрите поездку, которую он забронировал у вас ранее, чтобы найти другие поездки, которые соответствуют его профилю. Подберите предложения о поездке в зависимости от того, предлагает ли эта рыночная информация, что он любит жаркий или холодный отпуск, например, отпуск в горах или на пляже. Поиск новых клиентов может быть использован в сочетании с публичными мероприятиями. Например, возьмите стенд на свадебной ярмарке и возьмите с собой брошюры о праздниках, которые идеально подходят для свадеб за границей или роскошного отдыха в медовый месяц.
Использование знаний
Ваши потенциальные клиенты должны чувствовать, что вы эксперт по путешествиям. Читайте туристические публикации и газеты, чтобы быть в курсе того, о чем говорят люди, когда дело доходит до путешествий, и участвовать в мероприятиях туристической индустрии. Если вы узнаете что-нибудь важное, включите это в разговор, когда вы разговариваете с клиентом. Это даст ей больше веры в вашу компанию и ваш опыт. Также важно знать ваши продукты наизнанку. Узнайте подробности поездок, которые вы предлагаете, от того, включают ли они трансферы в аэропорт или нет, чем можно заняться в окрестностях пункта назначения. Уверенность в ваших туристических продуктах поможет вам сделать эту продажу.
Ограничьте выбор
Клиенты с меньшей вероятностью будут покупать ваш туристический продукт, если у них слишком много вариантов. Поэтому очень важно адаптировать ваш подход. Если клиент говорит вам, что хочет отправиться в путешествие по Карибскому морю, не предлагайте отдых в Южной Америке или Европе. Приведите ему два или три примера различных типов поездок, которые он мог совершить на Карибах. Он посчитает, что гораздо проще принять решение из короткого списка. Если ему нравятся некоторые аспекты каждого варианта, вы добьетесь определенных успехов и сможете подумать о другом отпуске на Карибах, который даст ему все. Клиенту гораздо сложнее не покупать, если вы оттачивали свой идеальный отпуск.
Обработка возражений
Каждый продавец должен иметь возможность эффективно обрабатывать возражения, потому что клиенты могут дать вам много причин не покупать.Типичные возражения, которые возникают у покупателя, когда он думает о покупке отпуска, заключаются в том, что он слишком дорогой, что он слышал плохие отзывы об услуге в конкретном отеле или авиакомпании или что размещение недостаточно роскошное. Важно не отвлекаться на возражения; вместо этого сосредоточьтесь на том, чтобы ответить на проблемы клиента. Здесь ваши знания о продукте и путешествиях действительно могут помочь. Если клиент считает, что туристический продукт слишком дорогой, напомните ему обо всем, что включено в цену, например, о напитках и еде или об отдыхе. Ваше туристическое агентство должно иметь данные об удовлетворенности клиентов, полученные из опросов предыдущих клиентов - используйте эти данные, чтобы ответить на возражения клиента. Если клиент хочет получить более роскошный отель, покажите ей, какую выгодную сделку он получает за цену проживания, которое вы для нее нашли. В качестве альтернативы, если она может увеличить свой бюджет, предложите ей цену на другой отель, который предлагает больше по немного более высокой цене.
