Компания может выбирать между наймом своих продавцов для распространения своей продукции или с помощью дистрибьюторов для выполнения той же функции. Большинство малых предприятий используют дистрибьюторов, потому что это дешевле, облегчает движение денежных средств и потому, что дистрибьюторы имеют больше знаний и опыта в области рынка. Соглашение о распространении - это договор между компанией, нуждающейся в распространении своей продукции, и дистрибьютором, который специализируется на выполнении этой функции.
Соглашения о распространении
Соглашение о распространении - это договорный документ между поставщиком и дистрибьютором, который определяет требования и условия маркетинга товара или продукта. Этот тип документов лучше всего подходит для компаний с ограниченным отделом продаж, поскольку устраняет необходимость в найме дополнительных сотрудников. После того, как компания заключает дистрибьюторское соглашение и в зависимости от условий соглашения, которые различаются в зависимости от отрасли, дистрибьютор принимает на себя риск продажи продукта розничным продавцам или конечным пользователям. Дистрибьютор также может предоставить ряд послепродажных услуг, таких как техническая поддержка, ремонт и обслуживание, которые могут быть дорогостоящими, если не практически невозможными, выполнять их собственными силами.
Неисключительные дистрибьюторские соглашения
Неисключительное дистрибьюторское соглашение позволяет компании назначать нескольких дистрибьюторов на географической территории в зависимости от сегментации рынка или любых критериев распределения, которые будут сочтены уместными. Как правило, дистрибьюторы, связанные неисключительными соглашениями с дистрибьюторами, могут перевозить товары конкурирующих компаний. Неисключительные соглашения, как правило, предпочтительнее для компаний, а для дистрибьюторов - против, потому что компании хотят оценить работу дистрибьюторов, прежде чем соглашаться на эксклюзивность. Дистрибьюторы возражают против утверждения, что развитие территории обходится слишком дорого без эксклюзивного соглашения. Обе стороны имеют действительные проблемы, которые обычно решаются путем компромисса, например, достижение целей продаж до рассмотрения вопроса о дополнительных дистрибьюторах.
Эксклюзивные дистрибьюторские соглашения
В эксклюзивном дистрибьюторском соглашении компания соглашается не распространять свою продукцию через конкурентов дистрибьютора на определенной географической территории. В соглашении часто указывается, что дистрибьютор также не будет обрабатывать продукцию конкурентов компании. Эксклюзивные соглашения обычно заключаются в высокотехнологичных отраслях, в которых используются сложные продукты, требующие значительных знаний о продукте, опыта и значительных затрат на развитие рынка, таких как дорогостоящее медицинское оборудование. Эксклюзивные соглашения также распространены в предметах роскоши, таких как автомобили высшего класса. Поскольку эксклюзивное соглашение представляет собой брак между двумя сторонами в течение срока действия соглашения, компании, рассматривающие такое соглашение, должны пройти необходимую юридическую проверку до подписания контракта.
Ошибки дистрибьюторского соглашения
Задача написания дистрибьюторского соглашения может быть сложной. Неопытный человек может не знать об ошибках, записанных в соглашении, пока не станет слишком поздно. Лучший и самый простой способ избежать дорогостоящих ошибок - это получить копию соглашения о распространении, широко используемого в отрасли. Хорошим источником отраслевого стандартного соглашения является отраслевая торговая ассоциация или отраслевая дистрибьюторская ассоциация. Стандартное соглашение должно служить отправной точкой для корректировки и изменения в соответствии с требованиями компании и дистрибьютора или обеих сторон.
Юридический договор
Дистрибуционные соглашения - это юридические контракты, составленные контрактным менеджером компании-поставщика или юридическим отделом. Условия соглашения могут включать конкретные маркетинговые и рекламные требования, базовые цены продажи, скидки, использование логотипа и многое другое, а также ожидания обеих сторон. Большинство законных соглашений о распространении также включают в себя раздел прекращения по причине или удобству, который позволяет обеим сторонам отказаться от соглашения, если что-то возникнет вне их контроля. Неопытные поставщики или дистрибьюторы могут пытаться ограничить раздел терминации, но опытные специалисты понимают изменения, которые могут произойти в бизнесе.
